财联社6月23日讯（记者 闫军）6月21日，财联社第三届财富管理论坛暨首届“财富管理·华尊奖”颁奖典礼在苏州举行。活动以“蓄势而发 逆风起势”为主题，与券商、基金行业领军人物携手，勾勒财富管理新质生产力的蓝海，畅想行业变革新业态。

在主题演讲环节，国联证券董事长兼总裁葛小波带来了《基金投顾推动证券公司财富管理的发展》的分享。作为新锐券商，国联证券完成对民生证券的收购备受关注。事实上，国联证券在财富管理等多领域发展势头良好。在此次论坛上，葛小波聚焦在买方投顾的角度，重审财富管理的价值，分析国联证券的探索，也提出未来的难点，并给出解决方案，这场分享让业内感慨“充满思考”！

核心要点：

1、 过去十年，券商已经从经纪业务向财富管理业务转型，转型中遇到各种难点，当前财富业务虽然名义上被“管理”了，但转型并不充分，财富管理仍然有巨大的价值。

2、 “长钱长投”是监管需求和发展，这就要求咱们不能永远在“寻底”和“逃顶”的过程中做财富管理。

3、 大幅回撤和不现实的预期是阻碍“长钱长投”的因素。客户在买产品之前会觉得自己有很强的风险承受能力，但现实是当客户亏到20%时才觉得不可接受。大幅回撤和不现实的预期对客户来讲，都是非常有杀伤力的。

4、 券商业务要改变“公司赚取佣金越多，客户亏损越多”的怪圈。

5、 国联证券的探索财富管理的三个心得：财富管理资源依然稀缺、独立投顾是重要方向、人才需要转型。

6、 在监管要求的范围内，积极探索固收、量化等低β投资策略，作为长期投资的重要补充。

众所周知，财富管理是大话题，既是新质生产力等实体经济发展的助推器，也是居民财富保值增值的关键。作为行业老将，葛小波多次强调，券商业务要坚守金融服务实体经济和金融为民初心，助力资本市场高质量发展和金融强国建设。

他不仅是行业的深度参与者，也是行业的突出贡献者，正因如此，葛小波获得财联社首届财富管理·华尊奖十大财富管理领军人物奖项。他在感言中表示：财富管理服务是正确经营机构的重要职责，也是金融人民性的重要体现。国联大方向借助自身的专业能力，为广大客户实现财产性收入提供服务。

金融为民，财富管理的价值所在

在金融行业的快速发展中，基金投顾业务作为证券公司财富管理的重要组成部分，正逐渐展现出其独特的价值和潜力。震荡行情之下，财富管理业务的价值是什么？券商十年财富管理转型之路进行到哪一步？

在葛小波看来，券商从经纪业务向财富管理业务转型已经有了十年多的时间，转型中遇到各种难点，当前财富业务虽然名义上被“管理”了，但转型并不充分，财富管理仍然有巨大的价值。

葛小波说，金融为民，财富管理行业帮助客户资产长期保值增值，是金融人民性的重要体现，客户性、配置性、长期性是这一业务的基本特征。当前财富管理重要的投资标的是公募基金，从专业的角度出发，公募基金过去几年的投资能力还是不错的，但是这份净值增长并没有给投资者带来好的投资体验。“指数赚钱，投资者不赚钱”这是整个投资市场最大的问题。

想要真正以客户为中心，需要做到两点：

一是帮助客户认识到自己的合理目标收益。比如有客户认为要求10%的回报率并不高，但是实际上这一要求并不低。

二是帮助客户了解自己的风险承受能力。绝大多数客户并不了解自己的风险承受能力，在买产品之前可能认为亏10%到20%没有问题，但是真正亏到这个程度的时候，客户的心态可能是崩溃的。

“财富管理和资产管理的最大区别在于，资产管理的核心是以策略为中心，较高的β可能会带来巨大的回撤，但这是多数投资者意识不到的。财富管理的核心在于客户。”葛小波表示，这就要求金融机构有必要提高买方投顾的高度，基金投顾业务起源于对客户资产管理需求的深入理解和响应。

随着居民财富的增长和投资理财意识的提升，投资者对于专业化、个性化的财富管理服务需求日益迫切。基金投顾作为创新的金融服务模式，通过全权委托的方式，为客户提供全面的资产配置和管理服务，已经成为海外财富管理行业的主要收入来源，“这也是我把这次发言主要落在买方投顾上的原因，这是基本逻辑。”葛小波强调。

葛小波提到了一组基金投顾公开数据，即自2019年试点启动以来，基金投顾模式逐渐展现出其独特的优势。自2019年基金投顾试点至2023年3月期间，试点机构已经达到了60家，管理规模1464亿元，客户数也达到了524万，10万元以下的个人投资者占比最高。

基金投顾从策略角度而言，更像FOF模式。过去几年来看，FOF市场份额在下降，但是基金投顾却在市场不好的情况下稳住了规模，葛小波指出，与传统的资产管理业务相比，基金投顾因专业陪伴、“七分顾、三分投”的服务理念，体现出了自身的价值，客户开拓更为持续，为证券公司财富管理业务的发展提供了新的动力。

内外部渠道并举，国联证券的探索样本

在此前接受媒体采访时，葛小波曾多次强调，依托财富管理、资产管理业务，持续推动配置方案体系化、产品货架多元化，让财富管理飞入寻常百姓家。在本次论坛上，他围绕着考核机制、管理架构、品牌建设、配置体系以及产品货架等方面，分享了国联证券在财富管理上全方面的探索。

从结果导向出发，考核机制被摆在重要的位置。葛小波指出，过去证券公司的考核更多把佣金市占率或者客户收取的佣金作为一个很重要的考核的基础，却陷入“证券公司赚取佣金越多，客户亏损越多”的怪圈，成为客户体验的反指。对此，国联证券在2019年进行了调整，降低交易型考核比重，重点考核队伍建设、产品保有量、基金投顾规模等，引导客户均衡配置并长期持有，最终实现减少对经纪业务佣金的依赖。

葛小波介绍国联证券的探索财富管理的三个心得：

首先，财富管理资源依然稀缺。国联证券在基金投顾业务领域深入的探索和实践更在于财富管理能力的输出，葛小波介绍，这种稀缺性不仅是客户，中小型银行同样缺乏财富管理的资源。为此，国联证券明确了“小B、大C”的客群定位，通过强化内外部渠道并举的策略，持续完善ToB和ToC的业务模式。国联证券总部建立了综合服务团队，从买方视角出发，为客户提供专业的解决方案。截至今年4月30日，以买方视角提供的解决方案已经输出到50多家中小银行，为其中的11家上线了基金投顾，外部渠道持续服务基金投顾客户数超过30万。

其次，独立投顾是重要方向。国联证券还积极推动独立投顾模式的创新，借助大V等三方力量，通过家族办公室等去覆盖更多的客群。

第三，人才需要转型。国联证券通过引入具备互联网领域投研能力和服务能力的人才，组建了专门的独立投资顾问团队，进一步提升了公司的服务能力和市场竞争力。国联证券内部还有分布式投顾，即在分支机构层面，通过选取具备一定配置基础和较强服务能力的投资顾问，形成了专业推广触手。总部根据一线需求完成个性化策略定制，并配合一线进行推广，有效提升了一线员工的配置能力。

践行“长钱长投”的四个发力点

尽管基金投顾业务在国内取得了一定的发展，葛小波直言，未来发展仍面临着三大难点：管理型投顾运营过程的法律风险亟待明晰、支持“长钱长投”的政策体系亟待构建以及正式展业后的买方投顾人才梯队亟待建设。

比如，财富管理更多的是需要代销机构去触达客户，而最大的代销机构是银行。银行展业基本上是推荐某一公募产品，而不能推荐投顾组合。因此，买方投顾变成长期、普遍化的服务，还需要法律路径要完善。而在全权委托方面，除了公募之外，缺乏私募，甚至个股等完备的账户体系去支撑。

针对以上痛点，葛小波分享了他的思考。“长钱长投”是其中最为重要的一环，他认为，财富管理不能永远在“寻底”和“逃顶”的过程中做业务，而是要坚持长期主义。但是显然，当前因为市场过大的回撤、投资者不现实的预期等因素影响之下，“长钱长投”面临较大的难度。

是什么影响了“长钱长投”？在葛小波看来，大幅回撤和不现实的预期是阻碍“长钱长投”的因素。“客户在买产品之前会觉得自己有很强的风险承受能力，但现实是当客户亏到20%的时候，对客户来讲，是非常有杀伤力的。”

因此，葛小波指出，真正践行“长钱长投”理念，券商财富管理需要做到以下四点：

首先，通过长期化布局投资教育和基础设施建设，引导客户树立长期投资的心态。股票新兴市场波动天然大，高β产品的任何一次大幅回撤，都是对于零售客户的巨大伤害，不正确的预期会放大伤害，因此配置核心在于减少回撤并获取长期收益。

其次，进一步强化面向客户的配置服务能力，通过提供个性化、专业化的资产配置方案，满足客户的多元化投资需求。纵观全球市场，零售客户配置债多于股，稳健的配置带来稳定的回报，进而带来长期稳定的资金，除主动公募基金外，工具化指数基金、私募基金、柜台产品以及保险产品都是未来买方投顾的基础配置工具。

第三，加强投资者教育，提升投资者的金融素养和风险意识，同时加强基础设施建设，为客户提供更加安全、便捷的投资环境。

第四，在监管要求的范围内，积极探索低β投资策略，作为长期投资的重要补充，帮助客户在控制风险的同时实现资产的稳定增长。葛小波认为，固收给客户带来稳定的回报对客户投资感受的提升会有较大的改善，不应该一谈到投资立马联想到股票，帮助客户做资产配置的核心目的是减少大幅的回撤，同时也是获得长期的收益。

他指出，在买方投顾的过程中，这些低β的产品，能够有效地改善风险和收益的前沿，真正受益的还是广大的投资者。葛小波以量化举例，即使当前市场对此有各种垢病，但是符合监管监测管理要求的量化投资，极大程度地提升市场效率，提供流动性，真正受益的是全市场。