财联社12月14日讯（记者 沈述红）“中国数字财富管理市场未来大有可为，预计其规模将从2022年的111万亿元增长至2030年的358万亿元。”微众银行与波士顿咨询公司（BCG）近日联合发布的《中国数字财富管理市场2022》报告（以下简称“报告”）中这样写道。

巨大的市场空间下，财富管理机构如何得以发展、突围？记者采访了波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人、BCG财富管理和资产管理业务亚太区负责人刘冰冰。他直言，数字化过程是一个重要的价值创造过程，体现在财富管理的方方面面，是人和机的有机结合，能够让原本因为成本、效率、触点等因素没有办法接触到财富管理的群体，享受到财富管理服务。在代际变革、疫情影响、科技赋能和监管引导下，数字财富管理市场规模快速增长。

他认为，在数字财富管理升级的过程中，银行、券商、基金公司、第三方理财平台等将有巨大的业务增量，各类金融机构应该基于自己的资源禀赋以及各自的历史条件，寻求差异化竞争。“但是从大方向上，金融机构都在想办法去切入各类客群，逐步完善线上化升级和数字财富能力构建。”

投顾驱动成为必然选择 ，“轻投顾”登场

上述报告指出，数字财富时代，串联了“人”、“科技”与“平台”。经历过去六年快速发展，中国数字财富管理市场渗透率从2016年的24%攀升至51%，未来有望进一步提升，预计2030年市场规模将达到358万亿。

而驱动数字财富管理市场规模增长的四大因素为代际变革、疫情影响、科技赋能和监管引导。其中，在疫情影响下，财富管理机构沿着价值链各环节加速数字化转型，精细化运营成为必然选择，智慧风控的探索搭建成为现实，各资管机构也开始重仓线上私域运营。

投顾环节亦是如此。“从全球财富管理趋势看，财富管理机构都会经历销售驱动到投顾驱动的转变。”刘冰冰表示。

在他看来，销售驱动以收入最大化为目标。这种情况下，很容易出现客户不赚钱，机构一直赚钱的结果。因为理财经理会在佣金及提成的激励下鼓励客户多次买卖，海外财富管理市场也曾经如此。不过，市场最终都会走向投顾驱动。“只有当财富管理机构的获利来源不再是依靠销售佣金，而是以客户产品组合保值增值为导向，才会避免销售的短期行为，以及客户过度换手、过度交易行为。”

事实上，买方投顾已成为美国金融业的主流服务模式。在买方模式下，投顾服务机构只有为客户赚到钱，自己才能赚到钱，专业投顾团队会根据投资者的个性化投资目标，提供资产配置、基金精选、组合构建、动态调仓、市场解读、资产报告、投教陪伴等一站式服务。而收费模式的转变，从根源上实现了投顾服务机构与客户利益的高度一致。

不过，刘冰冰认为，投顾驱动显然对财富管理机构的能力要求更高，客户服务成本也更高。如何更低成本、更高效地开展投顾业务，其中蕴藏着巨大的潜力和机会。在疫情的背景下，投资的不确定性增加，投顾与客户间的距离也被拉远。由此，以“买方视角精选组合+投后陪伴/工具”为特色的轻投顾模式登场。

他介绍，目前，已有相应券商推出了定制化、白盒化精选公募组合，相关规模已突破130亿元。

AI应用仍存广阔空间

在科技投入上，过去三年，传统金融机构无不在加大相应投入，银行系科技投入占营收比例约3%-4%，疫情期间稳步增长；券商系科技投入占比更高，部分引领者投入占比超过了10%。同时，它们借助NLP语音合成、AI数字客服、空中柜台等科技手段，实现了更为高效、智能的服务与运营。

另据BCG测算，智慧运营等AI技术在财富管理机构运营端带来的利润改善高达25%。刘冰冰相信，中长期看，AI技术在财富管理中扮演的角色会越来越重要，甚至可能在为客户提供投资决策方面形成对理财经理一定程度的替代效应。

“不过，即便AI已在财富管理领域大范围地应用，如常见的外呼，百分之八九十已经是AI在进行外呼，但截至目前，AI技术更多集中在量化交易等数字信号为主的分析上，偏主动管理、基本面投资相关的投资选择上，还是以人的主观判断为主。”刘冰冰分析。

他指出，客户的精准画像及其之后通过数据分析所生产的产品，完全可以通过AI来替代，但要完全替代人工还有很长的路要走，需要更多的实践和更低成本的覆盖，这也是财富管理机构未来的一项重要命题和挑战。

如何找到成本和服务质量之间的平衡点？刘冰冰认为，传统的客户经理服务有其优势，但成本高昂。如果能够通过数字赋能大幅提升客户经理的效率，不用物理网点投入，也能够给客户类似的体验，就会大幅降低整体成本。如果真的有一天，AI比人的服务更专业且有温度，是会替代人工的，但短期内我们看不到这样的情况发生。

刘冰冰还说道，“甚至未来有可能通过虚拟人的引导，能够让客户在传统自助式App的基础上有更多智能互动式操作，类似微众银行，目前已通过人机结合的方式，建立了一套由智慧管家、远程客服、专属助理及线上理财师构成的立体式客户服务体系。这是透过智能化、数字化方式，把温度传到给客户的积极尝试，也期待全行业共同推进和迭代数字财富时代的服务升级。”

寻求差异化竞争

新的市场必将带来新的挑战。刘冰冰认为，虽然数字财富管理能够覆盖更广泛的客群，这类客群相对下沉长尾，但这对投资者教育和销售适当性管理也提出了更高的要求。如何以客户体验为导向，如何避免被业绩指标牵引，如何帮助客户实现目标等，都需要重新思考，并需要制定针对性的客户经营策略。

针对年轻人群体，目前有机构更倾向于通过低风险理财产品的推荐，让他们逐步建立理财观念和理财意识。同时，通过数据分析，以及对销售市场和风险偏好的理解，进一步理解引导这类客群体验更复杂的产品和服务。

“不过，从另一个角度看，数字化技术的展开，也助力各类金融机构更便捷、更低成本地开展投资者教育。它们可以通过直播、论坛互动、微信群等各种形式，让投资者教育更加多元化、更生动有效。”刘冰冰称。

除了投教面临新的挑战与契机，上述报告还指出，以智慧、专业且有温度的财富管理服务为导向，需要打造五大核心能力：一是客户导向的立体式客群经营，这需要在传统的客户分层与分群基础上，基于全面的客户洞察及需求识别，制定更精准的微客群经营策略；二是智能仿生模式，这并非单纯依赖线上和AI技术，而是强调科技工具与人工触点的有机融合；三是买方视角的产品与服务，以“产品严选+多层次投顾服务”贯穿理财全流程；四是数字驱动的运营中台；五是稳态与敏态结合的组织能力。

“数字化财富管理的竞争会更加激烈，因为客户迁徙成本变低了，底层相关的核心竞争力来自科技、数据、投研人才、投研体系等。”刘冰冰表示。

在他看来，数字财富管理需要体系化经营和长期发展，财富管理机构既要努力在数字化技术上做到一流，以客户为中心，深度迭代，不停试错，实现精细化运营，也要有专人深入开展投研、进行产品筛选、积累风险评价能力。

在此过程中，各类金融机构应该基于自己的资源禀赋以及各自的历史条件，寻求差异化竞争。但是从大方向上，金融机构都在想办法去切入各类客群，逐步完善线上化升级和数字财富能力构建。