作为券商财富管理转型的中坚力量，安信证券思考摸索出的三大关键词是前瞻性布局、专业化能力、数字化响应。近日，安信证券分管财富管理副总裁魏峰与财联社记者展开深入对话，由言及行，逐一拆招公司财富管理逆风而行背后的逻辑与打法。
从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。
财联社4月27日讯（记者 黄靖斯）对于重仓押注财富管理赛道的券商而言，今年的展业难度和压力不言而喻，这在一季报成绩单、营业部代销收入上均有清晰反映。如何真正摆脱传统经纪业务“靠天吃饭”的行业痛点？未来哪些因素将成为决定财富管理战绩的胜负手？
作为券商财富管理转型的中坚力量，安信证券思考摸索出的三大关键词是前瞻性布局、专业化能力、数字化响应。近日，安信证券分管财富管理副总裁魏峰与财联社记者展开深入对话，由言及行，逐一拆招公司财富管理逆风而行背后的逻辑与打法。
基于在资本市场20年积累形成的长期判断力，魏峰对这波疾风暴雨式的单边下跌有着更为豁达的见解，立足当下看财富管理业务的未来，她认为“有风有雨是常态，风雨无阻是心态，风雨兼程是状态”，呼应财富管理的时代指针，与客户同频共振更是不二选择。
其核心观点如下：
市场的调整，将加速财富管理从“收入驱动的销售模式”向“客户驱动的顾问模式”转变，财富管理机构应当在产品研究筛选能力、资产配置服务能力、高端客户定制能力、多元产品解决方案整合等方面，构建自身的核心竞争力和业绩护城河。
传统经纪业务严重依赖市场行情，“靠天吃饭”的局面是券商全行业的痛点，也是券业谋求以“多元资产配置”为核心的财富管理转型发展的动力。具有前瞻性布局、专业化能力、数字化响应的财富管理机构，有望在行业格局分化的进程中寻找到长效突破点。
后疫情时代的数字化运营服务能力重要性也日益凸显，打造线上线下全渠道覆盖、分层精益的服务体系，将成为财富管理机构扩大服务边界、提高服务效率、提升客户体验的关键。
面对挑战与机遇并存的环境，安信证券一方面强调“弱市练兵，强市外拓“的人才战术；另一方面积极布局以券结销售、精选固收+基金、基金定投等系列活动为抓手的逆市销售；同时聚焦存量长尾客户和外部理财客户，力推“安信·安心投”基金投顾品牌。
财富管理绝不是简单的产品销售，只有深度了解客户、建立互相信任、培育长期理念、坚持科学方法、共同面对牛熊，最终达成客户的财富目标，这才是财富管理的初心和目的。
求变之年，财富管理长效突破点有三
财联社：您认为极端行情对财富管理业务的影响主要体现在哪些层面？在您看来，2022年财富管理业态可能发生哪些方面的变化？
魏峰：2022年以来，持续下跌的市场行情对券商财富管理业务无疑形成了较大影响，客户的焦虑和迷茫情绪蔓延，入市意愿极低；产品缺乏赚钱效应，募集难度加大；经营收入和代销规模承压；员工售后服务压力大，销售动力不足。2022年的一季度，券商财富管理正在经历着近几年“最艰难的春天”。
券商经纪业务选择向财富管理转型，是选择了一条“降低牌照红利，提升服务价值”的高质量深发展道路，尽管市场下行导致了经营承压，但不会动摇我们向财富管理转型的战略和信念。
“大浪淘沙始见金”，财富管理市场在近几年爆发式增长后迎来调整，恰好让行业各方停下奔跑的节奏，静心思考、稳中求进，共同打造更长远健康的业态。市场的调整，将加速财富管理从“收入驱动的销售模式”向“客户驱动的顾问模式”转变，财富管理机构应当在产品研究筛选能力、资产配置服务能力、高端客户定制能力、多元产品解决方案整合等方面，构建自身的核心竞争力和业绩护城河。
同时，后疫情时代的数字化运营服务能力重要性也日益凸显，打造线上线下全渠道覆盖、分层精益的服务体系，将成为财富管理机构扩大服务边界、提高服务效率、提升客户体验的关键。具有前瞻性布局、专业化能力、数字化响应的财富管理机构，有望在行业格局分化的进程中寻找到长效突破点。
“弱市练兵“，多元资产配置是核心
财联社：市场低迷期是挑战也是机遇，安信证券认为挑战与机遇分别体现在哪些方面？在此环境下，公司财富管理打法较以往是否做出改变和调整？
魏峰：市场火爆时，考验券商的是渠道能力；市场低迷时，考验券商的是服务能力。今年A股市场持续下跌，给去年销售业绩骄人的券商带来了售后服务的挑战和压力。在全市场共同的这片阴霾下，除了保持服务随时在线，用“有温度”地陪伴安抚客户坏情绪，更重要的是持续提供专业的顾问服务，梳理解读市场信息，分析数据变化趋势、回顾历史规律、复盘投资逻辑、客户持仓健诊、较准风险偏好等等，用“有深度”的专业服务缓解客户对不确定市场的迷茫和焦虑，避免客户做出非理性投资决策。
面对挑战与机遇并存的环境，安信证券一方面强调“弱市练兵“的人才战术，设立“安信研修院”和专项人才培养计划推动员工赋能，提升财富顾问队伍的专业能力，为转型发展夯实人才基础；另一方面积极布局以券结销售、精选固收+基金、基金定投等系列活动为抓手的逆市销售；公司的基金投顾品牌“安信·安心投”正式上线，以标准化基金投资策略，聚焦存量长尾客户和外部理财客户，解决“基金赚钱，基民不赚钱”的大众投资困境。
财联社：今年以来，券商经纪业务“肉眼可见”的不好已成行业共识，对此安信证券财富管理考核目标或预期是否也适时做出调整？
魏峰：传统经纪业务严重依赖市场行情，“靠天吃饭”的局面是券商全行业的痛点，也是券业谋求以“多元资产配置”为核心的财富管理转型发展的动力。多元资产配置能有效应对经济周期轮动和市场高低震荡，既可以分散客户的投资风险，也能相对平滑经纪业务的经营波动。
公司长效考核机制上始终坚持“为客户创造价值”的导向，将客户资产规模、产品保有规模、客户投资体验视为财富管理业务可持续发展的基石；今年考核重点引导分支机构大力拓展中高端客户、精准运营沉睡客户，着力提升售后服务，深化多元产品渗透，并在巩固传统优势业务的同时，积极引导基金投顾服务签约、场外衍生品客户发掘、股权激励经纪服务等新业务。
左手售后服务，右手精准营销
财联社：2021年安信证券销售金融产品总规模2102亿元，同比增长169%；代理销售金融产品净收入5.17亿元，同比增长36.05%；公司“含财率”大幅提升背后是何布局思路？
魏峰：安信证券近年大力推进“一个安信”的业务协同体系，希望通过业务协同提高核心竞争力。公司将财富管理部门的资金募集能力，与资产管理部门的产品创设能力，深度融合，高效联动，打造财富管理自研产品体系。并在产品设计、交易运营、风险管理、售前培训、售后跟踪、服务反馈方面形成闭环，进一步提升自研产品的竞争力和品牌认知度。
“含财率”大幅提升的背后，得益于公司富有前瞻性的战略布局、通畅的跨部门协同机制和高效的落地执行保障。
公司十四五规划明确提出经纪业务要抓住散户产品化、交易机构化的浪潮，积极拓展机构客户和中端富裕客户，以专业和科技为驱动力，通过扎实的投研基础、完善的产品体系、373家位居行业前列的线下网点、顾问式陪伴的专业服务，引导客户向综合理财服务和增值服务转化，加速公司财富管理转型。同时，围绕业务转型对营业网点进行布局优化、对网点职能转型升级，并对营业部组织架构进行调整，对专业人才队伍进行盘点培训，以适应市场竞争和业务形态的转变。
财联社：在震荡市中，券商“各显神通”，通过降低费率、扩大代销基金范围等方式来对冲市场风险，能否介绍下安信证券基金代销的应对之策？
一季度销量较去年同期降幅40%，全口径销售收入同比持平，协会代销口径收入降幅20%，整体优于市场。这背后有两个发力点，一手抓售后服务，一手抓精准营销，主动调整销售策略。
销售组织方面，今年一方面大力销售固收类、雪球结构性产品等对冲股市波动，一方面积极引导客户低位布局权益类产品，年后推动的三只券结基金在低迷市况下成功募集，其中安信远见成长基金单渠道销售超10亿元。今年对重点产品采用“存量客户精准营销”的打法，结合客户的当前持仓、账户盈亏、过往收益体验等，采用“业务逻辑+人工智能”的大数据算法，精准筛选营销概率更高的客户，并将名单下发给分支机构，既避免了对亏损客户的过度打扰，也提高了产品营销的成功概率。
售后服务方面，公司注重引导和支持分支机构向持仓亏损客户提供“有温度”和“有深度”的服务，总部持续通过每日晨会、线上直播等方式，把基金产品的资讯信息、售后跟踪、基金经理观点、安抚话术等专业内容向一线员工输出，打造1+N的总分联动服务模式。同时，持续开展长期的投资者教育，通过线上“小视频”、投教小知识等，帮助客户梳理投资体系、强化资产配置意识，建立合理投资预期，理性看待波动，正确应对风险。
财联社：银行和第三方机构在固收类产品上更具优势，这是否意味着短期内券商代销业务受到更大冲击？您如何看待目前券商、银行和第三方机构的在代销上的竞争格局？
魏峰：资管新规实施后，银行理财转为净值化运作，在A股市场调整的大背景下，无论是基金产品还是银行理财，都同样面临净值回撤的困境和售后服务的压力。而券商客户对权益市场理解更为深入，对风险接受程度相较银行理财客户更高，反而容易理解产品净值下跌背后的原因，更能与券商员工同频交流。
对比银行渠道，券商在客群质量和渠道能力方面并不具有优势，但作为天然的一级市场与二级市场连接者，券商拥有较强的资产获取能力、领先的投研能力以及出色的产品创设能力。凭借投资银行牌照、资产管理能力和研究交易优势，通过在经营模式上实现跨业务联动和解决方案设计能力突破，可以更好地匹配客户差异化风险偏好的投资需求，提升其资产配置效率。
此外，相对三方销售机构，券商遍布全国的营业网点和数千人的专业服务团队，能为客户提供长期的、面对面的、基于信任的、便捷亲和可探访的有形服务，这也是三方机构所不具备的优势。
财富管理绝不是简单的产品销售，只有深度了解客户、建立互相信任、培育长期理念、坚持科学方法、共同面对牛熊，最终达成客户的财富目标，这才是财富管理的初心和目的。在拥抱权益资产的财富管理大时代，券商必将大有可为。
代销收入降两成，新开户数逆势上扬
财联社：今年1月深圳辖区营业部利润下滑四成，金融产品销售收入骤降九成，能否谈谈安信证券营业部受影响情况？对此，安信证券以及一线投顾人员做出了哪些积极应对？
魏峰：一季度以来，A股市场各大指数大幅调整，新冠疫情反复，这对于安信证券遍布全国的营业网点而言，一方面要承受市况不佳带来的经营压力，一方面还要应对疫情导致城市停摆的展业困难。从结果来看，一季度新开户数反而逆势上涨、股基份额稳步提升，产品销售规模同比下降四成，代销收入下降两成，全口径销售收入持平，整体优于市场。
安信证券零售业务在年初启动为期一个季度的“虎力全力”开门红营销活动，旨在积极应对市场波动，提质增效推进转型。安信证券投资顾问人数近4000人，分支机构和一线投顾围绕活动目标，在中端富裕客户引入、两融业务渗透、券结产品销售等各项指标上都取得了较好的成绩。
财联社：近期营业部产品销售不及预期，目前安信证券对于投顾人员的考核重点是？公司采取了哪些措施加大对一线投顾的培训赋能？
魏峰：今年以来，公司对一线财富顾问的考核重点依然是围绕转型战略目标，一是增量业务开拓，侧重中端富裕客户的开发与服务；二是存量客户服务，通过多元产品配置、客户理财渗透、保有规模提升等指标，引导一线投顾提升专业顾问能力、着眼长期改善客户配置结构。
人才队伍培养方面，公司设立了“安信研修院”作为公司级人才培养机构，是员工培训、干部培养的摇篮，是安信未来的企业大学。零售业务则设置专职岗位面向一线员工开展业务推广和专业赋能，搭建了“一个学堂两个计划”的财富顾问队伍专业培养体系。这两套培养体系各有侧重又相为补充，共同打造具有核心竞争力的学习型组织。
基金投顾正式展业在即，金融科技正全面渗透
财联社：安信证券基金投顾业务今年已正式上线，能否透露目前该项业务的签约客户数以及签约规模？安信的投研实力如何为基金投顾业务赋能？
魏峰：安信证券基金投顾品牌“安信安心投”于3月中旬灰度上线发布，当前主要面向内部员工体验参与，预计将在5月后正式面向客户展业。上线初期注重参与客户数以及客户体验，力求从专业投研和关怀服务全方位提升客户持有体验。
在投研实力方面，安信证券成立了基金投顾业务投资决策委员会，并设立专业的投研团队开展基金投顾业务，研究所宏观和策略、金工研究专家全面赋能提升基金投顾业务投研实力，严格按照基金投顾备选库管理办法与投决委制度，对备选库基金筛选跟踪以及上线策略进行专业质控与风险控制，通过量化方法控制风险暴露，以提升客户持有体验为目标。
客户服务方面，安信证券定位做大产品型客户基础，通过基金投顾业务覆盖公司长尾客户的理财服务需求，通过策略匹配和标准化服务提升基金组合投资的专业性；此外，我们新推高端客户定制策略，通过“1+N”的服务模式，即“一对一私人顾问+N位投研团队成员”的服务方式，从策略定制与日常服务等方面满足公司高净值客户专业化基金配置需求。
在渠道拓展方面，首先通过稳健的中低风险策略，以拓增理财客户为目标，将基金投顾业务打造为“辟蹊径拓增量”的财富转型利器。
财联社：在2022年开局不利的行情中，安信证券对于基金投顾的打法或策略是否做出调整？能否请您对2022年基金投顾业务的业态变化及行业格局做出研判？
魏峰：今年的市场各种复杂因素影响较大，安信证券在基金投顾业务上线初期，更关注签约客户良好的投资体验。结合当前市场，公司将“固收优选策略”作为基金投顾业务的主推策略，力求打造一个适合客户低波动和流动性需求的基金组合“固收+”，满足理财型客户对稳健型理财的需求。该策略组合选基上较为均衡，配置上足够分散，上线一个月，整体运行平稳并已取得正收益。
基金投顾业务自2019年启动试点，短短两年多时间，A股市场已经历了一波牛熊转换。对于本质上更接近于资产管理的业态而言，一方面，客户认知的培育和投资理念的成熟，还需要时间逐步催化；另一方面，具备更强基金投研能力和顾问服务能力的试点机构，或将有更大机会陪伴客度过至暗时刻，达成“基金赚钱，基民也赚钱”的目标。
财联社：据了解，安信证券数字化转型未来的愿景是业务牵引、技术赋能，落实到基金投顾业务上，如何具体体现业务牵引、技术赋能？
魏峰：基金投顾业务是数字化财富管理转型中的重要一步，也是“以客户为中心”的买方投顾业务模式转变，在业务实际落地中，我们也充分利用安信手机证券APP、运营平台、资配系统和员工系统等数字化平台，采用智能和量化技术完成“安信·安心投”基金筛选和组合策略构建，通过大数据分析，精准定位客户需求，场景化服务和智能化实时反馈组合运作情况，渗透客户投资全流程。
基金投顾作为一项创新业务，在投研运作和客户体验方面仍然具有较大的创新和改进空间，数字化平台赋能业务的同时，掌握客户偏好共性，挖掘客户潜在需求，通过客户需求传导为业务需求，发现新的业务价值点，并进一步转化为业务牵引，提高整体作战能力，以此推进金融科技与业务创新齐头并进。
