日前的市场调整给财富管理带来的不仅是挑战，而且更多的是机遇。如何穿越市场的牛熊周期，为客户带来更优质的服务，为客户实现“成就美好生活”的愿景，对银河证券财富管理能力提出了更高的要求。
从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。
财联社4月25日讯（记者 林坚）财富管理在今年进入一轮牛熊周期，已然成为券商的切实感受。作为央企类老牌券商，近年来，银河证券财富管理数字化转型探索已经取得了阶段性成果，开启了跨界运营生态、智能服务生态和专业赋能生态互荣共生的财富管理服务新局面。面对当前的行业环境、市场变化，银河证券有哪些新动作？
银河证券党委委员、执行委员会委员、副总裁罗黎明在接受财联社记者采访时指出，“我们要看到财富管理业务的大背景：资本市场的飞速发展、中等收入群体的日益增多、金融科技的加快渗透和财富顾问团队更加成熟，我们更要清楚，财富管理已经成为投资者通过资本市场实现共同富裕的重要渠道，成为投资者成就美好生活的重要方式。”
日前的市场调整给财富管理带来的不仅是挑战，而且更多的是机遇。如何穿越市场的牛熊周期，为客户带来更优质的服务，为客户实现“成就美好生活”的愿景，对银河证券财富管理能力提出了更高的要求。银河证券从战略制定、产品体系设计、投顾队伍建设、金融科技赋能、渠道拓宽等多个方面都有了进阶。
财富管理，不再是过去单纯的卖产品，而是要回归初心，以客户为中心提供财富管理服务，越是不确定的环境与市场，越体现财富管理的专业价值，要始终坚持以客户为中心，为客户提供全周期、跨时空、跨代际的财富管理解决方案，真正成就其美好生活。
在传统的经纪业务优势基础上，建立以客户为中心，“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系，实现财富管理业务高质量发展。财富管理业务品牌之一的“财富星”2021年业务增长85%，签约人数突破50万人次。
立足于客户的资产配置需求，创新地推出了“诊断、建议、配置、私人护理”四部曲的财富管理服务模式。
全力打造了“策略多元、风格多元、产品多元”的金融产品体系，为客户的大类资产配置做好“基本盘”。今年还会不断优化，强调“匹配”，包括应用场景的匹配，策略市场行情的匹配等，比如“固收+”产品，择时推出结构化产品等。
基本完成渠道矩阵的构建，提前布局银河证券未来5年至10年的客户群体。
智能交易已具有同行业短期内无法赶超的核心优势，系统采用基于CEP技术的APAMA系统进行策略执行，行情处理能力达到纳秒级，交易触发效率达到微秒级，系统完全自研，1周到2个月就可开发上线，并可快速升级迭代。
不仅要在市场好的时候让客户多赚钱、赚舒心钱，也要尽力让客户在市场不好的时候减少亏损、降低波动，甚至能够实现财富的保值增值。
将重点布局公募基金和ETF这类适合互联网平台销售的标准产品，借鉴互联网打法，优化模型和运营策略，力争在2022年公募基金交易人数扩大1倍。
“我们加强与客户的服务沟通，强调‘动态资产配置’的科学财富管理观，始终站在客户角度，通过买方投顾的方式，为客户提供全周期、跨时空、跨代际的财富管理解决方案，陪伴客户，成就其美好生活。”罗黎明进一步表示，银河证券的财富管理转型，必须坚持做下去。不仅要做下去，还要持续完善、改进、优化，力争做得更好、做得更强。
以下为采访实录：
财联社：目前公司财富管理转型行进到什么阶段？
罗黎明：可以说，我们的财富管理正在实现全面快速发展，业务转型取得了积极成效。截至2021年年末，公司经纪业务客户数达到1322万户，同比增长8.9%，金融产品保有规模1846亿元人民币，同比增长18%；2021年销售金融产品1488亿元人民币，同比增长12%。
截止到目前，公司财富管理条线业务丰富，品类齐全，为客户提供包含智能交易、港股通、北交所、股票期权、IB等全业务链的证券经纪服务；“以客户为中心”的投资顾问服务；公募、私募、固收、结构化、现金等各类金融产品销售服务；为客户提供全谱系、多层次的财富管理产品和服务，推动综合金融服务升级。
银河证券打造的“财富星”，作为财富管理业务品牌之一，客户及规模保持高速增长，已于2020年步入千亿规模，在2021年更是增长85%，签约人数突破50万人次。“银河巨星”作为银河私募品牌，也已形成了多种类型组成的产品体系。
此外，公司着力推进“网上银河”、“智能银河”建设，通过银河小店、app、微信公众号等互联网手段，打通了客户服务的“最后一公里”，围绕行情、交易、理财、业务办理等核心场景，借助互联网平台打造场景生态丰富的数字化应用体系，升级客户财富管理服务体验。截至目前，公司 “互联网+”发展已具备一定基础，新零售业务模式已趋近成熟，线上平台基本满足了客户的共性化服务需求。
财联社：银河证券作为一家老牌券商，财富管理业务在公司的战略规划中处于什么样的地位？
罗黎明：财富管理业务在公司的战略规划中是这样描述的：在传统的经纪业务优势基础上，契合国内外资本市场财富管理发展的最新趋势，建立以客户为中心，“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”的财富管理体系，实现财富管理业务高质量发展。
朝着这个目标，我们也做了理念上的再升级。2020年经受住“疫情大考”之后，我们在2021年提出了“财富管理，不再是过去单纯的卖产品，而是要回归初心，以客户为中心提供财富管理服务，越是不确定的环境与市场，越体现财富管理的专业价值，要始终坚持以客户为中心，为客户提供全周期、跨时空、跨代际的财富管理解决方案，真正成就其美好生活。”的理念，我们意识到，证券公司不忘“初心”，才是财富管理业务做好、转型顺畅的重要基石。
银河证券从卖方转向买方思维，以客户为中心，为客户创造价值、与客户共同成长、为客户成就美好生活。这样的调整是我们根据动态变化的实际情况作出的选择，也可以说是我们对于财富管理转型有了更新、更深刻的理解。
我们注意到，随着资本市场的飞速发展、中等收入群体的日益增多、金融科技的加快渗透和财富顾问团队更加成熟，现阶段财富管理已经成为投资者通过资本市场实现共同富裕的重要渠道，成为投资者成就美好生活的重要方式。普通投资者已经将对美好生活的向往寄托于资本市场，但是普通投资者在专业知识、投研能力、投资纪律、风险控制等方面仍处于相对弱势的地位，在不确定的环境与市场下，投资者更容易受短期市场情绪的影响，进行频繁的、盲目的投资交易。
银河证券正是深刻的理解到了这一点，开始践行：客户分层、客户画像，通过与客户深度沟通，让客户真正理解与表达其投资目的、风险偏好、交易特点等，解析客户的共性与个性需求，以匹配专业的、差异化的、多元化的产品、服务，并持续提供专业解读与陪伴式服务，减少客户错误决策带来的损失，逐步引导其向长期化、理性化、纪律化的资产配置转变，真正实现客户财富长期增值的根本目的，成就美好生活。
财联社：公司财富管理转型的驱动所在、优势所在？
罗黎明：银河证券作为老牌券商，有着天然的业务禀赋。公司早年就将经纪业务总部改为财富管理总部，各项业务和考核更是围绕着财富管理转型的战略目标开展的。
截至2021年底公司拥有501家证券营业部，众所周知，我们是单体网点数最多的券商，与客户有着长期、良好的客户关系。根据中国证券业协会公布的证券公司未经审计数据，2021年公司代理买卖证券业务净收入单体券商口径行业排名第2，市场份额4.88%；代理销售金融产品业务净收入单体券商口径行业排名第4，市场份额5.53%；融资类业务利息收入单体券商口径行业排名第4，市场份额5.49%。
庞大的客户数量和客户资产为公司的业务发展奠定了良好的基础，为公司业务发展和创新提供了强大了动力。此外，我们还有超过3000名投资顾问队伍，在“集中统筹、适度分散”的投顾业务管理模式下，连续两年荣获“新财富最佳投资顾问团队”称号。目前我们开户群体正在逐步年轻化，30岁以下年龄段占比已超40%，为此，我们还进一步加强了高素质专业投顾队伍建设，持续优化人才队伍结构，激发青年员工的内生动力。
不仅如此，公司积极健全机构投研交易服务体系，为提供客户高质量服务、推动资本市场高质量发展提供了有价值的智力支持。近百场策略直播及策略点评，为客户和投资顾问提供高水平策略支持，开展面向客户和投资顾问的报告会，服务客户超50万人次。这些优势均有利于推进财富管理业务转型。
财联社：银河证券提出要回归“初心”，可以视作把财富管理转型的步子走得更加扎实，更加稳健，针对这一方面，公司做了哪些创新？
罗黎明：日前，我们创新地推出了“诊断、建议、配置、私人护理” “四部曲”的财富管理服务模式，这可以视为银河证券回归“初心”的一种体现。这种服务模式立足于客户的资产配置需求，通过对客户进行财富诊断，“对症”提供专业的配置建议，以诊断建议为基础，选择合适的配置方案，进行一对一的私人护理投后跟踪服务。
就在今年年初，我们还紧密围绕高净值客户的财富管理需求，隆重地推出了“银河金熠”服务，为客户提供涵盖财富规划、资产配置、产品设计、资本市场交易、代际传承等多层次、全谱系、定制化服务，有效解决不同类型客户的全生命周期财富管理问题。目前，我们正不断强化服务本质、深挖服务内容、扩展服务外延，同时谨慎开展服务试点。
与此同时，为实现从“卖方代销”向“买方投顾”的转变，围绕产品体系我们也做了一些创新。2021年是金融产品代销业务2.0时代开启的元年，我们产品中心全力打造了“策略多元、风格多元、产品多元”的金融产品体系，为客户的大类资产配置做好“基本盘”。
这个体系强调产品创设匹配客户风险特征的异同点、产品创设匹配市场某类型情景，深挖产品本身风险收益来源的特征、运作原理、持续性、风险点、应用场景等多个方面。今年，我们还会不断优化这个金融产品体系建设，强调应用场景的匹配，比如“固收+”产品，择时推出结构化产品。
在业绩考核上，我们引导分支机构优选产品，培育客户长期持有产品的投资理念，注重客户资产配置，适度增加了产品保有的考核比重。
财联社：金融科技赋能财富管理转型方面，公司做了哪些尝试，有何突破？
罗黎明：如果服务模式的创新是银河证券对“症”之法，那么金融科技的赋能就是固本培元，做到全方位的渗透。
在推进财富管理业务过程中，银河证券积极进行数字化财富管理转型以金融科技赋能前端服务和营销，创新协同服务模式，以搭建数字化智能应用体系为核心目标，持续推动线下业务线上化、线上业务移动化、智能化。在这一方面，公司做了诸多尝试，包括智能交易、客户盘活、智能营销、渠道合作、内容一体化运营等诸多方面。
智能交易方面，我们打造智能交易起步很早，在2014年就已经落地上线了条件单和盯盘助手功能，当时虽然只有简单的定价买卖条件单，但却是对传统网上交易模式的一次重大创新，它解决了两大痛点：非专职投资者没有时间盯盘而错失交易机会的痛点，以及专职投资者虽然有时间盯盘但只能依靠手动操作导致效率损失的痛点。
经过七年多的时间，公司智能交易已经形成了以7大交易场景为核心，18类条件单和7类盯盘工具的产品矩阵，在行业内处于领先地位，覆盖普通和两融交易账户，支持沪深A股、ETF等场内交易型基金、可转债等，手机APP、微信、 PC全渠道可用。截至目前，全公司有超过100万客户已经享用过智能交易服务，年手续费收入连续两年保持3倍增长。
同时，我们的智能交易已具有同行业短期内无法赶超的核心优势，系统采用基于CEP技术的APAMA系统进行策略执行，行情处理能力达到纳秒级，交易触发效率达到微秒级，系统完全自研，1周到2个月就可开发上线，并可快速升级迭代。
今年我们智能交易的重点工作是构筑智能交易客户生态。通过智能交易模拟服务引入公、私域流量培育基础客户，持续加大场景化设计及体验优化，放大智能交易使用客群。丰富VIP权益产品体系、补充智能策略来培育和回馈高端客户。
盘活方面，整个证券行业的客户活跃率普遍在30%以下，有超70%的客户是没有任何交易或理财行为的。盘活这部分客户，是银河证券近两年来持续探索和实践的重要方向。目前，我们已实现特殊时点权益推送、客户资产变动服务、重大事件提醒、用户全旅程服务等数十类盘活场景的构建和沉淀。
下一步我们盘活的工作重点将集中在场景的自动化识别、触发、运行和迭代，自动化运营平台的深入搭建，更多线上化用户触点的建设，更丰富的与用户交互方式的探索等方面。
除此之外，我们银河证券在线上的智能营销方面也开展了近3年多尝试，通过分析产品和客户数据，借助算法和模型，在适宜的场景对客户进行精准推荐，在公募基金线上营销、两融拉新和私募合格投资者认证方面取得了非常好的效果。今年我们将重点针对公募基金和ETF这类适合互联网平台销售的标准产品，借鉴互联网打法，优化模型和运营策略，力争在2022年公募基金交易人数扩大1倍。
财联社：2022年，宏观环境诡谲，资本市场大幅下调，券商财富管理转型迎来严峻挑战。该如何看待这样的市场变化？
罗黎明：市场有波动是正常现象，财富管理转型的要义就是持续关注客户的财富需求，帮助客户理解和表达出财富管理目标。财富管理机构的使命就是将符合不同市场行情的金融产品和服务方案有效且科学的整合起来，完成两个匹配，一是匹配客户对财富、客户对期限的要求，二是通过科学专业的动态资产配置匹配不同的市场行情。
无疑，市场调整给财富管理带来一定的挑战，“买涨不买跌”是一般的投资心理，当市场变差，投资者就会变得谨慎、甚至有时候还会变得悲观。当市场下跌幅度较大的时候，一些投资者会发生亏损，补仓后资金会减少，资产的流动性会减弱，投资“转移腾挪”的空间也会减小。
但与此同时，目前一些客户的困境和痛点，恰恰说明市场存在巨大的财富管理需求。目前中国居民储蓄存款将近100万亿元，老百姓的存量财富规模更大，对财富管理、资产配置的市场需求是极其巨大的。而且，很多投资者的投资理念、投资方法、投资能力需要不断的与时俱进，这也是我们券商需要努力去做的工作。
从中长期看，我们对A股的前景充满信心。在资本市场制度改革、生态完善的大背景下，过去三年的慢牛格局有望延续，暂时的困难将会过去。
财联社：哪些挑战正摆在面前，公司将如何战胜？
罗黎明：今年第一季度，股市表现相对低迷，产品销售并不容易，整个行业都感受到了这种销售压力和困难，我们也不例外。不过对于银河证券来说，早已不再是销量导向、爆款导向的财富管理机构了，而是强调关注产品策略的市场适配性，强调策略间互补性，在我们策略多元、风格多元和产品多元的金融产品体系中，有选择性地优选产品或产品组合，强调持营，强调配置，强调长期持有。
我们还注意到，线上渠道引流这一块渠道环境也今非昔比，不过这不是今年以来的问题，而是之前就已经存在了。最初，线上渠道引流这块业务我们略显单薄，合作的垂直渠道仅有一家，另外一家是互联网搜索平台。在疫情防控期间，我们注意到和同业券商相比，在每天开户数上，我们与他们形成了非常大的差距。
通过进一步查摆原因，我们针对线上渠道需覆盖广度、已合作渠道需加强合作深度两方面制定了解决方案。经过努力，我们基本完成了渠道矩阵的构建，如垂直渠道、媒体搜索信息流以及所谓的“Z时代”流量聚集地，哔哩哔哩、知乎这种有大量年轻客群的平台进行渠道接入以及内容的合作，提前布局银河证券未来5年至10年的客户群体。
目前，与我们合作有6类渠道（垂直渠道、媒体投放、应用市场、理财训练营等）以及13家机构，形成了较为系统化、规范化的渠道矩阵和运营沉淀，它们为银河贡献了超10万客户。
客户引流靠的是什么，是内容。我们在去年（2021年）组织相关部门还特别成立了“新媒体内容运营一体化”小组，覆盖投顾、投教、投研、资讯、金融产品、业务办理六大方面，用通俗易懂的语言、用户喜欢的形式，融入客户场景进行全端推送，重点解决体系化不够、持续性不够的问题，同时通过公司已覆盖的主流发声渠道统一发声。
目前，我们内容一体化运营可支持8类新媒体内容制作，图片和视频的制作实现模板化、自动化；完成了“全端”、“一体化”、“新媒体”内容运营基础搭建，视频专区累计播放量进入行业前三。
财联社：如何穿越牛熊，实现财富管理的真正使命？
罗黎明：市场环境的变化进一步凸显了财富管理转型的必要性，诠释了真正使命在何处。
从模式上看，原有的经纪业务思路一定程度上禁锢了财富管理买方定位的发展，会导致业务的盈利模式单一。在“卖方代销”时代，券商的商业模式是以公司利益为核心的证券经纪或产品销售。产品销售收入或经纪佣金收入是主要的收入来源，券商会根据客户创收的多寡对客户进行分层服务，并通过多种渠道扩展客户来源，实现更大体量的销售目标。而在“买方投顾”时代，商业模式是以客户利益为中心的深度服务，以资产增值为核心，体现“买方思维”共识。
如何穿越市场的牛熊周期，给客户带来优质服务，这对银河证券财富管理能力提出了更高的要求。我们也为之在展业思路上进行了思考与调整，做到与时俱进。银河证券不断提升产品研究能力，市场分析与预判能力，加强与客户的服务沟通，强调“动态资产配置”的科学财富管理观，始终站在客户角度，通过买方投顾的方式，陪伴客户。
我们当下财富管理业务是买方业务，是站在客户的角度、从客户的利益出发，帮助客户优化资产配置，帮助客户进行财富的保值增值。要根据每一位客户自身的需求和条件提供量身定制的服务。不仅要在市场好的时候让客户多赚钱、赚舒心钱，也要尽力让客户在市场不好的时候减少亏损、降低波动，甚至能够实现财富的保值增值。
银河证券将通过客户分类、产品分级、服务分层，搭建适应客户全生命周期、适应市场全天候环境的财富管理业务体系，为此，我们要不断努力提升财富管理能力，持续改进我们的服务，为客户提供满意的甚至超预期的产品和服务。
