如何在市场低迷期找到破局财富管理最优解？如何在业绩与客户双重压力下推进这件“难而正确”的事情？近日，国联证券分管财富管理副总裁尹红卫及其团队接受了财联社记者的专访，畅谈国联证券在逆境中夯实财富管理底座的魄力与前瞻。
从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。
财联社4月20日讯（记者 黄靖斯）牛熊周期持续淬炼，券商财富管理成色待考，举步维艰或是从业者普遍心声。阵痛之下，这既是一次行业对财富管理认知迭代的过程，也是公司自我变革与进化不断刷新进度条的过程，因时而变、顺势而为者有望率先破局。
依托渠道、客户、金融科技多项资源禀赋，国联证券在财富管理赛道一向以“黑马”形象示人。2021年公司经纪及财富管理业务实现收入8.47亿元，同比增长24.86%，为营收第一大支柱。这其中，基金投顾展业的领先身位也正稳步扩大，签约资产规模最高破百亿，与银行、第三方渠道的合作中实现了多赢格局。
如何在市场低迷期找到破局财富管理最优解？如何在业绩与客户双重压力下推进这件“难而正确”的事情？近日，国联证券分管财富管理副总裁尹红卫及其团队接受了财联社记者的专访，畅谈国联证券在逆境中夯实财富管理底座的魄力与前瞻。
核心观点：
对财富管理而言，市场低迷期最大机遇来源于客户，最大的挑战源于如何服务好客户。财富管理是基于信任的业务，现阶段是客户最迷茫、最需要服务的时候，也更容易与其建立信任关系。
2022年财富管理的业态变化会表现在两方面，一是突出资产配置专业能力的重要性，对权益类资产的研究评价会是重要的核心竞争力；二是突出客户视角，以客户为中心，搭建买方视角的财富管理体系逐渐会成为行业共识。
国联证券基金代销现阶段更注重“适合”与“特色”两个原则。“适合”主要指选产品时关注基金经理投资策略是否适合现阶段市场，基金过往表现及回撤适合现有客户追求稳健的特点；而“特色”是指，更倾向于给客户推荐有封闭期的基金，不追逐明星和行业热点，选择均衡型的品种为客户做配置。
一季度以来银行发行的理财产品有近20%破净，这意味着目前在固收产品上银行、三方机构与券商已处在同一起跑线上。银行在客户资源上更有优势，而券商在产品多样性和员工资产配置专业能力上比银行和三方机构有优势。
今年来，国联证券基金投顾在坚持“5+N”策略体系、兼顾内外部渠道的基础上，运作方式和策略体系也发生三大变化。一是在原有渠道合作的基础上加强对于互联网渠道的覆盖；二是加强策略体系对于不同客群个性化定制能力；三是加强资产配置投教的输出。截至目前，公司已与38家银行和三方代销机构确认合作关系。
如果说财富管理是居民财产未来的密码箱，那么投资者教育就是打开它的钥匙。但在行情低迷的市场环境下，销售者教育同样不容忽视，只有提升员工的专业水平，帮助员工树立起长期投资观念，他们才能在复杂的市场环境中把同样的理念和方法向客户传播开去。
以下为采访实录：
现阶段最大的挑战和机遇都来自客户
财联社：券商财富管理经历着近几年“最艰难的春天”，您认为极端行情对该业务的影响主要体现在哪些层面？2022年财富管理业态将发生哪些变化？
国联证券：就其业务逻辑来说，财富管理要坚持长期主义，不能过于关注短期波动，但行情会影响财富管理业务配置的资产结构，也会影响投资者的心态和信心。在宏观经济的不同周期，可以在大类资产的配置结构上进行相应的调整，同时结合行情的波动调整账户配置的仓位。
2022年，财富管理的业态变化会表现在两方面，一是突出资产配置专业能力的重要性，对权益类资产的研究评价会是重要的核心竞争力；二是突出客户视角，以客户为中心，搭建买方视角的财富管理体系逐渐会成为行业共识。
财联社：市场低迷期是挑战也是机遇，您认为挑战与机遇分别体现在哪些方面？在此环境下，国联证券财富管理打法较以往是否做出改变和调整？
国联证券：对财富管理而言，市场低迷期最大机遇来源于客户，最大的挑战源于如何服务好客户。这个时期客户容易焦虑，缺乏信心，需要专业的引导和长期的陪伴，对券商的专业能力和员工的专业素养都有很高的要求。财富管理是基于信任的业务，现阶段是客户最迷茫、最需要服务的时候，也更容易与其建立信任关系。
其次，市场低迷期可以让财富管理机构沉下心来研究挖掘下一个拐点的投资机会，强化券商在权益资产的研究配置优势。
第三，今年经济下行及市场低迷带来的银行理财破净现象，对投资者投资理念和惯性思维是个巨大冲击，借此建立投教体系，平复客户的焦虑情绪，引导客户客观认识风险，建立逆向投资思维，从而与投资者建立信任关系是个好机遇。
今年，国联证券将以基金投顾的业务逻辑为核心，着力打造买方视角的财富管理体系，强化资产配置的专业能力，一是在强化公司研选产品能力的基础上，优化组合投资能力，同时建立组合投资推动体系，提升公司层面的资产配置能力；二是通过内训师队伍的建设，建立员工资产配置专业能力的培训培养体系，持续提升员工的专业服务能力，同时着力搭建投教体系。
基金代销锚定三类层级与两大原则
财联社：在震荡市中，券商“各显神通”，通过降低费率、扩大代销基金范围等方式来对冲市场风险，能否介绍下国联证券基金代销的应对之策？
国联证券：国联证券多数客户投资风格偏保守，历史上投资固收类产品客户占比超过70%。体现在基金代销业务上，国联证券注重两个原则：“适合”与“特色”。
“适合”主要指选产品时关注基金经理投资策略是否适合现阶段市场，基金过往表现及回撤适合现有客户追求稳健的特点，因此在产品选择上不过于注重代销只数，更注重代销产品的质量，更关注客户购买后的体验。
“特色”主要指基金代销不盲目追随市场热点，不追求销售收入的最大化。从2021年开始，国联证券更倾向于给客户推荐有封闭期的基金，减少客户主动交易的频率。公司重点代销基金中纳入了更多一年持有期甚至三年持有期的品种，希望让客户长期持有获取更好的回报和体验。今年在基金品种选择上，国联证券同样不追逐明星和行业热点，更倾向于选择均衡型的品种为客户做配置。
财联社：请您谈谈现阶段国联证券基金代销业务的布局思路？
国联证券：国联证券的基金代销体系分为三类层级。底层是持营基金池，涵盖几十只重点遴选的持营基金，覆盖不同的风格板块以满足不同投资者的需求；中间层是每月1-2期的配置计划，这是针对首发基金优中选优的产品组合，并从中选择1-2只做重点引导；顶层是每月或者每两月重点推动的一只基金，这只基金是经过公司金融产品部严格筛选并且经过产品委员会专家讨论后确定的，同时给予员工一定的销售激励政策。
财联社：您如何看待目前券商、银行和第三方机构的在代销上的竞争格局？
国联证券：随着2020年资管新规落地，非标产品走向末路，净值化转型拉开帷幕。一季度以来银行发行的理财产品有近20%破净，这意味着目前在固收产品上银行、三方机构与券商已处在同一起跑线上。银行在客户资源上更有优势，而券商在产品多样性和员工资产配置专业能力上比银行和三方机构有优势。随着券商客户资源的积累，我们相信未来在产品代销上券商比银行和三方机构更有竞争优势。
财联社：近期营业部产品销售不及预期，相应地，公司对于一线投顾人员激励机制是否已做出调整？目前KPI的考核重点放在哪里？公司采取了哪些措施加大对一线投顾的培训赋能？
国联证券：国联证券财富管理转型已推进到第三个年头，考核已逐步聚焦到客户资产，客户数量和产品保有量，经纪业务的交易市场份额早已不列入考核指标，但我们认为交易通道仍是券商引流的重要节点，新增有效户和新增交易资产仍是重要的考核指标。
目前公司一线前台人员激励机制未进行明显调整，但我们今年对员工薪酬考核体系做了改革，基础性、保障性收入有所提高，并对前台员工核心绩效考核项目及标准做了优化。一方面在波动的市场环境中稳定员工的基础收入，另一方面对员工的工作要求和考核目标更加切合实际。
在市场行情低迷的状态下，分支机构的过程管理需要常抓不懈，更注重日常基础业务目标是否切实落实到位。在疫情防控期间，公司也组织不同类型的线上课程，并与专业培训机构合作，通过培训提升员工对市场、产品、行业和客户的了解，培训员工掌握科学有效的工作方法。
基金投顾to B生态链有新动作
财联社：在开局不利的市场走势中，国联证券基金投顾的打法或策略是否做出调整？
国联证券：目前国联证券在坚持“5+N”策略体系、兼顾内外部渠道的基础上，运作方式和策略体系也发生三大变化。
第一，在原有渠道合作的基础上加强对于互联网渠道的覆盖。引入更有经验的从事网上投教的人员，加强互联网投教阵地的运营，今年以来新上线国联基金投顾策略的第三方渠道达到5个。
第二，加强策略体系对于不同客群个性化定制能力。投研团队针对不同渠道、不同客群的需求，加强个性化策略的开发，提升新策略与客户需求的适配程度，推出目标盈、机构定制策略等多种策略形式，目前定制的策略也已经从去年年中不到50个上升到今年一季度末的120多个。
第三，加强资产配置投教的输出。匹配相应的工具化基金投顾策略，鼓励投资顾问队伍对基金组合进行深度思考，加强对客户的陪伴式服务。
财联社：依托自主研发的公募基金投顾系统，国联证券基金投顾外部合作渠道得以快速拓展，能否进一步介绍公司to B生态链？
国联证券：自投顾业务上线之初，国联证券就将机构合作作为业务的重点方向，以此打造基金投顾to B生态链。国联证券在业内首提5+N场景服务方案，率先落地基金投顾银证合作的案例，并上线了行业内首家银证合作基金投顾技术系统。
在账户管理、交易管理、日终清算、信息披露、风险控制等方面基于微服务架构进行了模块解耦，实现了投顾能力输出系统的快速迭代、上线，做到了对业务创新的快速响应；在投顾系统运行保障方面，使用了分布式缓存、分布式消息中间件等技术提升可靠性和性能，使用自动化部署、日志监控等技术提升运维效率和质量。
公司近期也在持续探索新媒体运营方式，创新业务运营模式。2022年初，国联证券组建机构业务部，重点加快银行渠道特别是中小银行的基金投顾覆盖和服务，继续深入与互联网大平台的合作。
截至目前，公司已与38家银行和三方代销机构确认合作关系。我们认为，针对银行渠道和互联网渠道的开发合作应该匹配不同的服务支持手段。针对银行渠道，我们一直秉承着与合作机构共同发展与成长的态度，在输出策略和服务体系的同时，更加注重帮助银行搭建产品服务体系，通过基金投顾的业务合作帮助中小银行形成财富管理和资产管理的双重转型。针对互联网渠道，更加注重依托平台的互联网属性强化线上运营能力，通过线上持续的运营服务，让数量众多的互联网基民真正体验到投顾机构的陪伴和服务。
财联社：震荡市中，基金投顾平滑收益的优势是否已经展现出来？
国联证券：答案是肯定的。以 “固收+”稳健系列策略为例，截至4月中旬，不同渠道的超过15个定制“固收+”策略下跌区间为0.6-2.2%，同期全市场二级债基平均下跌4.9%，持仓股基和债基的波动性也比全市场同类基金平均波动要小一些，各策略持仓股基平均跌幅相比全市场偏股混合基金平均跌幅少2-5%，而纯债基金也比全市场纯债基金平均涨幅高0.1%左右。
销售者教育应与投资者教育并行
财联社：和牛市相比，现阶段投资者教育主要有哪些侧重点？国联证券目前主要通过哪些渠道和形式开展投教工作？
国联证券：在当前市场环境下，和投资者教育并行的是销售者教育。首先要对员工进行销售者教育，花费更多的时间和精力去培育员工的专业能力并进行心理按摩，只有提升员工的专业水平，帮助员工树立起长期投资观念，他们才能在复杂的市场环境中把同样的理念和方法向客户传播开去。
2019-2020年是公募基金大年，抱团基金动辄30%-40%的年化收益也使部分投资者对公募基金产生了不切实际的收益预期，在当下我们也要降低客户收益预期，教育客户理性看待市场，对客户做好风险揭示，做好投资者教育工作。
这需要金融机构提供更高频次、更高质量、更强烈情绪共振的投资者教育，除安抚之外，重在帮助用户提升长期投资理念，增强用户的抗风险投资能力，同时维护客户投资信心。国联的做法是：
内容上，多样性的内容为投教注入“乐趣灵魂”，提升投资者接受能力。紧贴客户身位，国联证券重在从客户每日所见、所闻出发，结合生活或热点打造投教理财小知识。形式上，充分利用直播、短视频、专栏文章、课程、一对一问答等形式手段组合服务，充分适应不同客户时间碎片化、内容专业化、表达通俗化的投教需求。频次上，2021年7月份以来，国联证券投教直播共计120+场，直播互动量2000万+；同时发布120+基金投顾投教类短视频，从基础知识、行情陪伴、专业投研几个方向持续输出。
财联社：公司如何看待财富管理展业与投资者教育之间的关系？目前国内投资者教育仍有哪些痛点亟待破局？
国联证券：如果说财富管理是居民财产未来的密码箱，那么投资者教育就是打开它的钥匙。以投资者教育为前提的财富管理展业，才是对用户、对股东长期回报更负责的展业形式。我国投资者教育工作还有三个方向可以持续发力：
第一，从投教内容来看，目前投教内容依然存在晦涩难懂的问题，这也是金融机构在投资者教育中面临的首要问题；第二，投教内容与投资者需求匹配性错位，目前市场上很多投教内容并不是从投资者真正的需求，后续需要对用户需求更加精细化运营，将有效内容通过有用、有料、有趣的形式传递对对应的人群，实现投教能力的升级；第三，投资者风险管理培育任重道远，投资者对产品的风险意识，容易在牛市过度忽视和熊市过度放大两个极端之间摇摆，接受并对市场风险和操作风险形成合理的认识，是一项长期工作。
