财联社（深圳，记者 黄靖斯）讯，正在财富管理赛道奔跑中的券商，困难不期而至。

一是与2021年开年“百亿基”、“日光基”层出不穷的火热相比，今年的基金发行市场熄火，募集难度骤然加大，让券商基金代销加倍承压；二是存量基金产品亏损面的扩大，是摆在券商面前的另一行业难题，如何服务好存量客户、做好投资建议与心里安抚……新难题多多。“业务压力很大，无暇顾及其他”，“员工的抱怨声增多”是较多来自券商一线的反馈。

基金代销难的情况下，也有部分券商表现得淡定从容。一方面基金代销“遇冷”对于券商而言已不是新命题，另一方面部分券商在产品结构、售后服务、考核机制上已有前瞻性的布局调整，例如加大对固收类产品销售的侧重、调整考核做好引导等等。

服务存量客户，改善客户持有体验也成为券商基金代销现阶段关注的重点，除常规的心理按摩外，部分券商也更重视给客户做好正确的归因分析，而这往往也更考验财富管理机构是否具备大量的信息处理、互动服务能力等。

券商财富管理正经历“牛熊考验”

券商渠道的公募保有规模两连降阴霾再叠加基金发行“滑铁卢”，开年来券商基金代销也加倍承压。“最近业务压力很大，无暇顾及其他”，这是某头部券商投顾的近况，另一家头部券商零售业务相关人士也坦言，“来自营业部员工的抱怨声增多”。

基金代销难的情况下，也有部分券商表现得淡定从容。有头部券商零售业务负责人认为，基金代销遇冷对于券商而言已不是一个新命题，他谈到影响财富管理业务的三大要素，一是市场变化，二是投资者心智和行为，三是渠道行为和理念，“牛熊转换是常态，我们做财富管理，既要看到趋势性的好，也要预见趋势性的不好。”

上述负责人透露，正是基于对市场行情一体两面的认知，他所负责的零售业务从去年四季度就已经进行了前瞻性的策略调整，包括产品布局和售后服务等，“我们从产品保有政策和布局，到对分公司及员工考核和引导，都已经做出了很实际的调整。”

另一家头部券商零售业务相关人士同样表现淡定，“基金卖不动是市场下跌带来的不可抗结果，每家如此，我们做好当下工作，包括向客户推荐固收类产品以及做好售后服务。”

华南地区一家头部券商同样考虑增加固收类基金的销售侧重。对于未来基金代销走势，该券商相关负责人也并不悲观，券商基于自身的客群结构和禀赋优势，在权益类资产配置方面更有动力。他认为，权益长期牛市是历史的必然，如果后续权益类表现好转，券商的优势将能更好地发挥出来。

记者实地走访深圳某头部券商营业部也发现，在投资策略上，该营业部客户经理多次提及“均衡配置”。其推荐的两只产品（组合）就包括基金投顾的“固收+”组合，原因是收益表现相对可观；其推荐的另一只产品为1月28日新发行的“工银核心机遇混合A”，基金经理为鄢耀。

震荡行情中，固收类基金有多受宠？2021年四季度数据显示，在2021年震荡市中，“固收+”基金规模激增9500亿元，总管理规模逼近2万亿元。其中，百亿“固收+”基金数量增至28只，并在国内市场首次诞生了两只700亿体量的“巨无霸”的“固收+”基金。此外，在支付宝周销量的TOP榜单中，天弘永利债券以超10万人购买的记录居于榜单的首位。

“近期权益基金波动较大，回撤幅度也比较明显，因此更为平稳的债券基金更受投资者的欢迎。”有公募人士透露，她所在的公募基金在近期“固收+”的持营效果比较明显。

售后服务是当期重点，信任网络是财富管理根基

除产品布局调整之外，采取什么措施改善客户持有体验也成为券商重点关注的问题。如何做好售后服务往往也考验各家“心理按摩”的准备程度，诸如“每次坚持，或许都不会辜负你”“这是拥抱时间的力量”等等鸡汤话语也开始出现。

有头部券商表示目前基金代销更多精力放在售后服务上，“最直观的感受是，每天都在讨论怎么做好售后，因为客户的持有体验不佳。”

对于售后服务，上述深圳某营业部客户经理的理解是“至少我会让你明白为什么下跌”，他认为，基金做的是基本面的投资，更偏重行业的布局，更看重整个市场环境，猜市场涨跌没有永远对的，正确的做法是思考如何在当前市场环境下配置产品来应对。

在前述头部券商零售业务负责人看来，财富管理机构业务的本质建立在员工与客户之间的信任网络之上的，基于此，财富管理业务才具备可持续发展的基本逻辑，如果这种信任关系是脆弱或被过度消耗了，比如过度注重新基金的销售，就会影响长期的展业。财富客理更应该从中长期的维度，构建财富管理机构和客户之间的信任关系或网络，如果过度消耗或破坏，相关业务要获得增长则愈发困难。

另有头部券商财富顾问向记者表示，每每行情遇冷又到了考验业务模式、客户基础的时候，但事实上售后服务中心理按摩只是建立信任的一个环节，又是不可缺少的一环。

基于人对未知的事物的恐慌，该财富顾问更认可的做法是，投前应重视管理客户预期，投后也要给客户做好正确的归因分析，“如果客户知道为何下跌，知道最坏结果是什么，也许就不会这么恐慌了。最关键的是组合投资，杜绝单品投资和高位投资。”

她进一步表示，产品净值波动如何归因，如何理解，如何应对，这种基于买方投顾业务逻辑的模式需要靠系统支撑才能实现，需要财富管理机构具备大量的信息处理、知识积累和互动服务能力，而不仅仅是为资管公司提供资金而已。

新基金发行数量、首募规模骤减

Wind数据显示，截至2月16日，今年以来共有186只基金成立，发行份额1623.78亿份，仅为去年同期的四分之一；平均发行份额9.50亿份，也仅为去年同期的三分之一。环比来看，1月合计成立的160只基金，发行总份额为1188.2亿份，仅获得7.43亿份的单只平均发行份额，环比2021年12月3036.57亿份的募资总额已缩水六成左右。

从单只基金发行规模来看，今年发行热度最高是兴证全球合衡三年持有，最终发行规模为59.84亿元，和去年同期的爆款频现不可同日而语。2021年1月，由冯波管理的易方达竞争优势企业基金募集超过2300亿元，创下了公募基金首募规模新纪录。

基金发行失败同样是市场降温的显著特征，2022年以来发行失败的案例越来越多，2月16日，同泰基金发布公告，旗下为偏债混合型基金同泰同享混合型证券投资基金募集失败。2月12日，中银国际证券曾公告旗下中银证券国证新能源车电池交易型开放式指数证券投资基金募集失败，该基金还是此前大火的新能源赛道。

此外，新基金募集难度也在加大，Wind数据显示，年内有35只基金延长了募集期，其中不乏知名基金经理的身影，包括林英睿掌管的广发睿恒进取、“大消费女神”王园园掌舵的基金富国远见优选。