财联社（深圳，记者 吴昊）讯，以“乘风破浪”来形容今年以来试点券商的基金投顾展业再贴切不过。

当前，两批共29家获基金投顾试点资格的券商中，正式上线展业的券商已扩容至12家，包括首批的国联证券、银河证券、国泰君安、中金财富、华泰证券、中信建投、申万宏源，以及第二批的中信证券、招商证券、国信证券、东方证券和财通证券。

签约客户数及签约资产规模，清晰客观地呈现了试点机构的展业成果。中信证券虽是第二批开始展业的试点券商，但其规模增速却遥遥领先。截至12月29日，业务上线仅60天，签约资产已突破70亿元，签约客户数接近9万人。

首批试点券商中，华泰证券也在今年取得新突破。截至12月29日，华泰证券“省心投”参与客户数突破70万，客户授权资产规模突破100亿元，是试点机构中首家签约资产规模破百亿的券商。

规模数字更体现出投资者对于买方投顾服务的认知与理解正在不断深化。这个过程中，除了各试点机构“以客户为中心”，不断完善与升级的“投”与“顾”的能力之外，各项监管新规的出台也为基金投顾的健康发展，勾勒出更清晰的路径。

中信证券基金投顾高速增长，上线60天规模破70亿

2021年依然是公募基金的“大年”。据WIND统计，截至12月29日，公募基金资产管理规模合计超过25万亿元，较去年底增长27.3%，位居全球第四；公募基金数量合计9153只，首次突破9000只。

公募市场整体大发展之下，基金投顾作为财富管理的重要蓝海业务，也在今年创下不错成绩。这其中，中信证券的展业成果尤为引人关注。

11月1日，中信证券正式上线基金投顾业务。至11月10日，展业仅8个工作日，签约客户便已破万户，签约资产规模已突破5亿元；上线40天，签约资产规模破50亿元。

高速增长仍在继续。截至12月29日，业务上线60天，签约资产已突破70亿元，签约客户数接近9万人。从增速来看，中信证券的基金投顾业务展业步伐显著领先同业。

签约客户及资产规模的高增，是基于中信证券对这一业务经营模式的理解与实践。

中信证券执行委员会委员、财富管理委员会主任李勇进曾在交流中表示，“我们一直着力改变经营模式，从业务导向转为客户导向；从原来关注净收入，转为更看重客户资产规模、看重客户资产的保值增值。同时，重视协同分工、共同服务——财富管理更加专注客户一端；资产管理、金融市场等业务条线更加专注产品端。”

据中信证券介绍，基金投顾服务体系已针对客户需求，搭建3大场景、8个投资策略，力争提供全市场最优质且适合不同客户的基金投顾策略和服务，并通过专属定制化的基金投顾策略和解决方案，实现“千人千面”甚至“一人千面”的综合投顾服务。

华泰证券首家基金投顾签约规模破百亿

作为首批试点的券商，至今年10月27日，华泰证券的“省心投”基金投顾服务已上线满一周年。截至12月29日，华泰证券“省心投”的参与客户数突破70万，客户授权资产规模突破100亿，是目前试点机构中唯一一家签约资产规模破百亿的券商。

据华泰证券介绍，“省心投”基金投顾服务上线“三大场景、九大策略组合”。目前，“省心投”已经通过“涨乐财富通”APP和内部服务平台，实现“人+平台”的全数字化操作，投顾可通过与“涨乐财富通”互联互通的工作云平台，为客户做好全流程服务，总部也能及时将专业服务赋能给投顾。

如何提高客户转化与复投率，是华泰证券更为关心的问题，加大投教宣传并结合客户需求推荐合适的资产配置组合，是华泰证券的解法。

一方面，针对持仓策略单一客户，华泰证券通过多策略配置提升复投率，实现从固收类策略向权益类策略的扩展，丰富客户持仓策略种类；

另一方面，针对资产量大，但基金投顾资产配置金额绝对额与占比较低的客户，则配合策略组合表现，与客户自身账户收益率的表现，通过投教内容切入，引导客户改变投资方法，加大策略组合入金。

12家试点券商已展业，年内步伐显著加快

在目前两批共59家基金投顾试点机构中，券商共有29家，不但数量更多，且展业步伐也正不断加快。

首批展业的国联证券、银河证券、国泰君安、中金财富、华泰证券、中信建投、申万宏源7家券商，均在今年继续保持良好发展态势。

据国联证券介绍，今年公司加大了“顾”方面的服务投入。“相较于去年而言，今年的公募基金市场有一定波动，所以这个过程中，我们更加重视在客户服务过程中，提供关键节点上的市场教育工作。”国联证券相关业务人士表示。

一方面，国联证券加大投资者教育工作力度；另一方面，则强化对一线投顾的体系化培训，“投顾是面向客户的第一线，通过培训不但将买方投顾的理念进行内部强化，也可以间接把投资理念传递给客户。”

产品方面，国联证券已推出“国联平稳小目标”系列产品，通过设定具体收益目标、到期自动止盈的“目标盈”机制，帮助客户更好地理解产品，并间接引导客户长期持有。

申万宏源在日前一次机构调研时透露，作为首批7家试点券商之一，申万宏源通过组建专业基金投顾团队，新设基金投资顾问业务投资决策委员会等方式，从组织框架层面支持推动业务落地。去年9月22日，以“星基汇”为品牌名称的基金投顾业务正式上线，据悉，目前申万宏源基金投顾业务在管理规模及签约人数方面，居试点券商前列。

中金财富则表示，截至9月16日，“A+基金投顾”上线已满一周年，已服务客户4.12万名，累计配置金额超过43亿元。

当前，除中信证券外，第二批试点券商中，如招商证券、国信证券、东方证券和财通证券也已陆续对外展业。“比我们当初预期的进展更快，且相较于存量股票型客户的转化来说，新增客户的占比显著更大。”一位试点券商相关业务人士对记者表示，而这也意味着，基金投顾业务正在形成其特有的良好场景。

展望下一阶段，另一试点券商相关业务负责人表示，基金投顾业务已沉淀两年有余，令人非常惊喜的是，在这个过程中，投资者对资产配置的认知与理解已逐步加深。

他同时谈到，“如果投顾机构只是在现有市场中，寻找并吸引已经建立起一定认知的人群，那么业务的上限就比较有限，很容易把自己变成一个小众业务。但如果投顾机构证明自己有能力在成本可控的前提下，将自己的认知对外传递给更多的人，那就可以讲渗透率提升的故事，后者对应的想象空间就完全不一样了。”

监管趋严、新规频出，基金投顾告别野蛮生长

基金投顾作为各机构财富管理转型的重要抓手，在很大程度上推动了市场由“卖方模式”切换为“买方模式”，在为资本市场带来长期的资金供给的同时，也提升了居民投资回报的“获得感”。

细数今年以来财富管理赛道的几件大事，都紧紧围绕着“买方投顾”转型。这些里程碑事件，共同助力了我国财富管理市场向更成熟的方向迈进。

5月13日，证监会与中基协首次公布销售机构公募基金销售保有规模数据和排名。此举旨在引导行业关注交易额转为注重保有规模，将公募基金、代销机构与客户的利益深度绑定，引导代销机构“以客户为中心”，关注客户的投资体验。

有业内人士将此称为“一场基金销售的革命”。一位试点券商相关业务人士认为，基金销售是接触投资者的第一个重要环节，保有量数据的公布，有利于引导基金代销机构做好持续营销，关注投资人长期利益和倡导长期投资，对于完善基金行业生态、促进行业规范健康发展，具有举足轻重的意义。

另一方面，今年内基金投顾业务相关新规陆续出台，监管趋向严格、规范和清晰化。11月以来，监管层频繁发文，规范基金投顾业务，其中既包括对基金投顾业务内涵的重新明确，也包括对行业统一展业的规范性要求。

11月初，北上广三地证监局下发《关于规范基金投资建议活动的通知》，明确了基金投顾业务的持牌要求，尤其是对基金投资组合策略建议活动进行了业务界定，以及厘清相关规范的整改安排。通知下发后，众多机构尤其是第三方平台，旋即下架并整改包括“大V”基金组合在内的相关产品。从某种意义上说，基金组合就此告别了野蛮生长的阶段。

紧随其后，11月18日，中基协向基金投顾试点机构下发《公开募集证券投资基金投资顾问服务业绩及客户资产展示指引（征求意见稿）》，其中重点涉及两大要点：其一，要求基金投顾机构展示服务业绩时，“不得进行基金投资组合策略表现指标排名和规模排名”；其二，强调基金投资组合策略应展示所有完整年度的服务业绩，展示年化服务业绩时，计算区间应大于(含)1年等。

中金公司对此分析认为，此番整改对基金投顾行业意义重大，有望推动这种基于投顾服务收费的财富管理业态健康可持续发展。对于投顾持牌机构来说利好比较明确，虽然短期整顿可能影响业务增长，但根据监管要求，今年年底前各家机构都须完成整顿，届时各类机构将在统一标准内展业，共同推动这一新业态的发展、合力进行投资者教育，分享行业增长的红利。

另外，需要明确近期一系列监管政策的目的并非要将非持牌机构排除在投顾业务的大市场之外，只是需在行业发展初期树立严格的规范以保证其稳健可持续发展。

同时，中金公司表示，向前看，一方面投顾牌照仍在继续发放，另一方面从基金投顾为投资者提供投资建议和陪伴式服务的本质出发，投顾业务形态之外可以为客户创造同样价值的业务模式还有很多，例如FOF产品、委外投资、投顾业务平台等，各类机构可以根据自身的资源禀赋灵活选择。