财联社（深圳，记者 黄靖斯、吴昊）讯，6月底获试点资格，10月收到场检批复，11月正式开张，国信证券基金投顾业务正不断发力。记者最新获悉，国信基金投顾品牌“国信智投”已正式上线，面向所有客户开放。

国信基金投顾获客渠道有哪些？对内、对外推广策略各有何侧重？国信经验如何供行业借鉴？财联社日前与李斌展开深度对话，进一步解码国信证券对于基金投顾的布局思路。

“尽管基金投顾起步阶段不太赚钱，却能让券商‘更值钱’。”国信证券投资顾问中心总经理李斌认为，“现阶段，券商估值提升主要看两大主线，一是科技能力，二是业务模式的转变，如财富管理转型。”

谈及基金投顾基本理念，李斌认为做好策略收益仅仅是第一步，“顾”的能力才是投顾业务的关键点，“目前各券商的打法可以说大同小异，在投资能力的基础上，基金投顾重在比拼服务能力，尤其是比拼零售服务能力，包括持续陪伴和服务。”

“国信智投”下一阶段将重点开拓增量市场，加强与外部商业银行和互联网渠道的合作，从需求调研、策略研发、策略路演和持续服务四个维度切入，通过个性化需求的定制策略服务，积极助力买方投顾业务生态的形成和多元化发展。

基金投顾比什么？“顾”才是关键点

基金投顾为破解“基金赚钱，基民不赚钱”而生，但李斌更在意的是“投顾”中的“顾”，他认为做好策略收益仅仅是第一步，“顾”的能力才是投顾业务的关键点。

国信证券基金投顾品牌以“国信智投”命名，其服务理念是“专业投，顾相伴”。在“投”的环节，李斌认为现阶段重点要解决的不是在投资策略上与其他机构做明显的区分度，因为基金投顾业务与FOF或单品基金有很大的区别，基金投顾在市场波动期能实现平滑收益。

“顾”的环节需要贯穿始终，“目前投资者不是买不到好的基金，而是持有时间很短，或是像炒股一样炒基。基金投顾业务初期是先解决客户在持有基金过程时可能出现的追涨杀跌问题，这需要长期的陪伴式服务。”李斌谈到。

在李斌眼里，服务和陪伴能力排在第一位，其次才是设计、投研、品控一整套产品体系，“目前各券商的打法可以说大同小异，在投资能力的基础上，基金投顾重在比拼服务能力，尤其是零售服务能力，包括持续的陪伴和服务。”

关于零售服务能力，李斌透露了一组数据：根据2021Q3财报，目前国信证券在118个城市布局了242家分支机构，共有近3000名员工同时具备基金从业和证券投资顾问资格，排名行业前列，零售经纪客户超过1100万，托管证券市值近2万亿元。

在财富管理转型大势中，国信证券已对“鑫投顾”、“国信优选”、“国信智投”、“国信私享”四大财富管理品牌做了精准定位，分别对应证券投顾服务、基金代销服务、公募基金投顾业务和高净值客户私募定制服务，从普惠金融到私人财富的全方位买方投顾体系正式成型。

国信要夯实哪些基础？投研实力+多渠道定制服务能力

除了覆盖全国的证券经纪和财富管理网络、扎实的客户基础、近20年投顾业务积累等竞争力外，关于国信证券基金投顾展业的差异化优势，李斌还提到了两点，投研实力和多渠道定制服务能力。

从投研团队来看，目前公司基金产品研究团队约10人，具有多元化背景，来自公募基金、三方平台、证券公司等专业机构，在基金研究与评价、市场研究与分析、策略研究及基金组合管理方面有丰富的经验。

投研体系方面，“国信智投”将自上而下宏观判断和策略研究能力、自下而上基金筛选和评价能力相结合，打造科学有效的资产配置体系。

在自上而下的宏观判断和策略研究方面，“国信智投”配备宏观策略、资产配置、金融工程研究专家，打造战略（SAA）和战术（TAA）资配研究体系，把握长期投资规律的同时，也通过评估市场基本面、流动性、景气度、估值等因素，适度调整各大类及细类资产权重，对战略配置进行调整。

在自下而上的量化模型方面，“国信智投”在科学分类的基础上搭建适应不同类型基金的基金因子评分体系，从产品、经理、公司等多个维度，对全市场超8000只基金进行定量+定性评价，建立“备选库→精选库”两层产品池，挑选优质基金，并持续进行跟踪分析。

以基金经理为例，“公司建立了一套完整的基金经理评价体系，显性的评价维度包括业绩回报、超额收益获取能力、回撤控制能力等，隐性的维度则包括从持仓变化测算基金经理隐含的交易能力等维度。” 李斌补充道。

多渠道定制服务能力方面，国信证券银证合作经验丰富，近两年平均每年新增200万左右的三方存管开户数量，目前正在积极探索与银行和互联网渠道的定制化合作。

如何确定考核体系？保障员工利益，关注基金保有量

作为第二批基金投顾大军中率先展业的一员，国信证券对基金投顾的考核指标和体系也备受行业关注。

李斌向记者介绍，目前基金投顾的获客渠道主要来自互联网营销和线下客户经理推广。对内推广方面，将按基金保有量进行考核，通过与客户利益深度绑定，加速从卖方投顾向买方投顾的转变。对于考核方式调整可能引发的薪酬变化，李斌的回应让投顾人员吃了一颗定心丸，“我们会通过考核体系的调整，平衡公司长远利益和员工当期利益，公司将针对财富管理转型的战略方向进行投入和布局。”

基金投顾如何获客？注重互联网营销+线下推广

记者获悉，“国信智投”下一阶段将重点开拓增量市场，加强与外部商业银行和互联网渠道的合作，联合开展客户培育和服务，为渠道客户提供与其风险特征匹配的基金投顾服务，做大增量。

基于此，国信证券正在积极探索与银行和互联网渠道的定制化合作，通过个性化需求的定制策略服务，积极助力买方投顾业务生态的形成和多元化发展。“目前已和十数家银行及第三方进行前期沟通，达成了初步的合作意向。”李斌提到了对外合作的最新“战果”。

目前，国信证券基金投顾对外合作主要从需求调研、策略研发、策略路演和持续服务四个角度切入。需求调研方面，了解渠道的投资偏好、品种偏好、风险承受能力等，形成个性化需求报告；策略研发方面，根据渠道需求，结合渠道的基金池，完成基金投顾策略的定制化开发，形成策略报告；策略路演上，与渠道深度沟通定制策略，并进行策略路演，确定最终的基金组合配置方案；持续服务上，完成系统对接，输出投顾策略，持续开展投教和客户陪伴服务。

金融科技如何赋能？投前投中投后全覆盖

在系统运营方面，公司对多个系统进行联调测试和仿真环境测试，能够对基金投资顾问全部业务环节和服务过程实施集中、统一管理，并对各个环节进行严格的合规风控管理。

在投前客户识别环节，充分利用应用大数据分析技术，基于客户的基本资料，结合客户风险测评和问卷调查，通过数据分析、客户画像，更加精准判断客户的风险偏好、财务状况和投资特征，从而为客户匹配符合其投资需求的策略组合，通过客户画像自动匹配策略，实现“没有选择，就是最好的选择”。

在投中组合构建方面，我们已组建了非常强大的投研团队，并应用智能算法和大数据分析技术，可帮助策略研究员判断大类资产的风险与收益特征，基于算法模型计算大类资产的配置比例。其次，计算基金的多维度评价指标，采用定量与定性结合的方法，优选基金产品。最后，实时收集分析宏观、策略、行业等资讯数据，帮助研究员判断经济周期和行业轮动趋势，辅助战术资产配置，指导策略组合调仓。

在投后账户管理环节，通过自动化计算组合和客户的收益、波动等业绩表现，对组合业绩以及客户最终收益归因分析，挖掘客户在投资中遇到的问题，针对客户在持有环节遇到的各类问题，和不舒适的体验，针对性的提出解决方案，辅助客户延长持有时间，改善投资收益。

如何看待“基金投顾展业步伐太慢”的质疑？

从全行业来看，基金投顾业务并不如预期中推进得那么快，试点工作开展两年，仅两批20余家券商获试点资格，有机构获批一年后方全面展业。在市场对于“基金投顾展业步伐太慢”的质疑上，李斌的看法是，“基金投顾业务发展至今仍处于早期阶段，各个标准都在逐渐形成，总体健康且有序，其重要意义是在规避风险的基础上，有序引导银行等外部资金进入权益市场，因此在推行节奏上相对更稳健。”

谈到基金投顾“不温不火”，李斌进一步解释，收益率方面，在行情火爆的市场环境下，基金投顾的收益率不应该对标单品基金，基金投顾业务的优势是以客户更能接受的相对更小的回撤，持续为客户提供服务，从公募基金的大年2020年到结构性的2021年，基金投顾的客户群体正在逐渐培育成熟。从客户立场出发，李斌认为通常两种情况下更需要投顾服务，一是市场出现大幅下跌的时候，二是行情来回波动的时候，“对于一般投资者而言，普遍出现的问题是追涨杀跌，而基金投顾相当于从机制上克服了人性的弱点。”

行业对于基金投顾的认知也经历了一个不断完善的过程，李斌以自身举例：“即使是基金和券商，对于基金投顾的理解也经历了多轮认知纠偏，包括曾陷入基金投顾等同于FOF、追逐更高的产品收益率、要提供尽可能多的产品选择等误区。基金投顾是账户授权管理的起点，却不一定是产品为王的终点，试点机构只有坚持以客户为中心，关注客户体验，关注风险防范，才能行稳致远。”长远来看，李斌相信基金投顾依然属于蓝海业务，未来在交易方式、交易品种、交易市场方面，其内涵都将不断的延伸。