海通证券举办的“2021年中期投资策略会”近期在北京召开，东方证券副总裁徐海宁在现场分享了财富管理业务的实践和思考，作了题为《抓住机遇、制胜未来——东方证券财富转型之路》的主题演讲。

徐海宁表示，东方证券财富管理业务经过6年多的探索，在保持经纪业务总体稳定增长的同时，较好地实现了收入结构的调整与新型商业模式的更新迭代，这对于传统金融机构而言无疑意义重大。过去的转型之路充满压力和挑战，未来的发展前景令人期待。券商唯有基于自身资源禀赋，明确财富管理的发展战略和方向，长期坚持下去并不断迭代，克服转型中的阻力，才能更好地把握中国财富管理市场的巨大发展空间。东方证券财富管理转型成果体现在几个方面：

一是稳增长，2015至2020年，东方证券经纪业务收入市场份额由1.18%稳步增长到1.64%；代销金融产品市占率由0.51%增长到3.10%达到13倍；

二是调结构，收入来源更加丰富，收入结构不断优化，2020年度代销金融产品收入和产品席位佣金收入占财富部门收入的28.7%；

三是转模式，业务发展模式逐渐由普通投资者的交易通道转向金融产品配置与服务，代销金融产品收入排名持续上升，达到2020年的第11位；

四是重保有，公司重视为客户创造长期价值，将产品的保有规模做为转型发展的关键经营指标，引导客户长期投资。根据中国基金业协会公布的数据，2021年一 季度末，公司公募保有量在证券行业排名第10名，全巿场排名第28名。

回顾过去的发展实践，徐海宁表示，公司早在2015年设立财富管理业务总部，并以财富管理作为主攻方向，坚持顶层设计，通过自上而下的推动，构建组织机制，创新商业模式，布局客群渠道，建立人才队伍，夯实中台专赋能，坚持长期化、体系化、扁平化的构建转型发展平台，逐渐走出一条具有东方证券特色的财富管理转型之路。

首先，公司对财富管理部门进行事业部改革。对分支机构实行归口管理和业务统筹，以集中统一配置转型发展资源，快速响应市场变化。公司下沉合规风控团队落实穿透原则，委派财务部门进行独立核算，确保转型发展中业务的合规性、管控的有效性。公司授权财富总部为主进行分支机构的干部人才选拔任用和绩效考核，坚定不移的推进市场化，确保转型发展的组织建设和机制创新。

第二，探索形成券商财富管理商业模式。2015年公司提出“以交易服务为基础，把财富管理作为经纪业务的一个延伸”，2016年优化为“以交易服务为基础、财富管理为核心，综合金融服务为协同”，2017-2018年进一步依托组织基因，借助公司差异化优势，提出“全市场严选产品，成为以权益类资产配置作为核心配置能力的财富管理机构”，2019年又叠代为“严选资产、专业配置、买方视角、完整服务”的方向和理念，坚持全市场严选资产管理人、严选基金经理和产品，根据客户的风险偏好和目标收益，从客户的角度出发配置适当的产品，同时在产品存续过程中始终坚持陪伴客户，服务客户的全过程。公司还创新性的建立种子基金跟投机制，全国性代销的重点产品，公司种子基金将跟投参与，从而实现与客户利益的相统一，站在客户角度和买方立场来配置产品和服务。

第三，重塑职场的物理形态和运营模式。从轻资产和功能化的角度，稳步推进渠道建设。6年来分支机构由22个城市68家扩展至87个城市177家，新网点以财富管理为核心理念，向“产品配置服务、业务交流咨询、客户体验互动”的功能转化，职场定位为券商财富管理中心。公司根据产品属性，高度注重客户的面谈，强调充分、不断地了解客户需求，有效落实产品适当性，做好日常的资产配置和客户服务。

第四，建立专业化人才干部队伍。人力资源是唯一可以扩大的资源，为了满足转型发展对干部人才的需求，公司实施了“东方之鹰”、“东方之光”、“东方之星”三大人才战略，通过市场化选拔、内部考核任用、高校招聘培养等方式不断充实基层干部队伍，优化年龄结构，并培养形成了一支专业化、实战型的财富管理投顾队伍，不断提升人才队伍的质量和数量。

第五，绩效考核落实转型发展。财富总部聚焦财富管理方向，科学设定绩效目标，连续两年将产品保有规模、产品性收入、客户数量做为核心考核指标，并逐步加大在考核总量中的权重，以充分发挥绩效考核的指挥棒作用，知行合一的推动分支机构创新发展，将财富管理业务作为分支机构的日常主要工作。

第六，搭建中台体系，强化专业赋能。通过设立资产配置部、财富管理学院、财富研究中心/博士后工作站等专业支持部门，搭建了财富管理买方服务的中台支持体系，围绕模式研究、产品研究、配置研究、骨干提升、人员培训等不断向前台进行专业赋能，及时转化研究成果，解决经营痛点。

第七、累积品牌影响力，沉淀财富管理核心竞争力。

徐海宁表示，“日拱一卒，功不唐捐，我们每天都在坚持做同样的事情，把财富管理做到纯粹和极致”。财富管理业务总部通过每天持续的理念宣传，坚持进行投资者教育，不断加深投资者对财富管理的理解和认识，形成了东方证券财富管理的差异化标签，建立了一定的品牌认知度。

基于上述实践，东方证券已经形成一个公司制、平台型、扁平化的财富管理运营模式，总部前中后台部门有效合作、快速响应，充分触达到分支机构，提高服务客户的效率。徐海宁总结到，“过去我们不断在探索、改进、迭代和提升，逐步形成了现有的工作规程与商业模式，以高度聚焦财富管理，专注做好客户服务”。

针对行业趋势和券商财富管理机遇，徐海宁认为，中国财富管理是个巨大的蓝海市场，未来行业一定是百舸争流、千帆竞发。改革开放四十多年来，经济增长与房地产价格上涨促进居民财富快速积累；中国已成为全球第二大财富管理市场，经济增长率依然领先全球主要经济体，财富创造动力旺盛。目前中国个人可投资资产规模已达241万亿元，中等收入人群超过4亿人，高净值客户达到262万人。2019年人均GDP突破1万美元，参照国外经验，人均GDP达到1万美元，中国居民财富管理需求将进一步提高，资产配置结构也将迎来权益资产的拐点。

中国经济增长模式转变以及资本市场基础制度改革正在推动金融市场资产端发生变化。经济增长模式由信贷驱动转向直接融资驱动，资管新规、注册制、新证券法、信托新规等制度改革以及房住不炒的导向下，未来将会迎来居民资产从房地产、银行理财等向资本市场权益类资产的腾挪，这个是百万亿级别的规模。

居民对资本市场的接受度正在不断提高，基民和股民的数量快速增长。根据中国证券登记结算有限公司公布的数据，2016年至2021年2月，股民数量从1.17亿增长到1.81亿。截至2019年12月底，公募基金场外投资者总账户数为6.0779亿。未来资本市场将继续朝着普及化和普惠化方向发展。

在这个趋势和背景下，券商离资本市场更近，具有很好的优势。一是交易通道，券商拥有资本市场全牌照，唯一的股票交易通道资格。二是专业化产品，在产品遴选、产品管理与创设以及权益类产品投资方面专业性较强。三是专业化服务，中后台的专业化投研与服务赋能，全周期的客户账户体系，以及专业的资产配置服务。四是专业人才，专业的资产管理人才，专业的投资顾问队伍，以及完善的人员培训考核体系。并且，高净值客户市场是中国财富管理行业的蓝海市场，近几年券商都在布局高端私人财富管理业务；高净值客户需求与资本市场息息相关，券商在资本市场服务广度，深度和执行力上有独特的优势，高端私人财富管理业务有望成为券商财富管理弯道超车的机会。

面向未来，徐海宁表示，公司的梦想是做专业、专注、纯粹、受人尊重的财富管理机构。证监会易会满主席在中国证券业协会第七次会员大会上表示，证券行业实现高质量发展，必须坚持专业化发展道路，在“特色、强项、专长、精品”方面多下功夫。这对于公司发展也一样，在财富管理领域，未来将是个权益资产的时代，专业制胜的时代。