财联社（上海，记者 刘超凤）讯，“基金销售保有规模始于业绩，终于信任。”

5月13日，中基协公示了全市场一季度非货公募基金销售规模，47家券商跻身百强名单，财富管理转型可见一斑。前十家券商中，东方证券凭借着财富、资管优势，在184万客户的薄弱基础上实现了352亿元非货基保有规模，排名行业第10位、全市场第28位。花旗今年年初认为市场低估了东方证券的财富管理能力，上调了其港股目标价。

东方证券副总裁、财富管理业务总部总经理徐海宁表示，在财富管理1.0时代，基金销售扮演着不可或缺的作用，加速客户从股民向基民转化，优化收入结构，抵御佣金下滑对公司收入带来的冲击，提高客户获取收益的胜率。

在过去一年时间内，东方证券将基金代销业务提升到战略业务高度，提升了该项业务的考核占比，调整了考核方向，将AUM纳入考核体系，强调基金的保有规模；并在组织架构上进行调整。在去年475亿的产品保有规模中，封闭型产品保有占比达到67%；保有量最大的前二十只基金中，封闭型基金占比达72%。

为了化解客户因短期净值下跌而赎回基金的非理性行为，徐海宁表示，东方证券坚持“长期投资、价值投资”的理念，坚持给客户“严选产品”，并通过拉长投资周期，提高客户获得正收益的概率，用时间来换收益。

东方证券基金销售业务排名行业第十

5月13日，中国证券投资基金业协会公示了2021年一季度销售机构非货公募基金销售保有规模情况（下称“2021年一季度基金销售排名”），热度空前。以往监管部门仅公示金融产品代销收入一项，本次增加基金销售保有规模，尤其是非货基保有规模的排名，有利于全市场进行对标，进而做大保有规模。

有业内人士称，“资管规模既是起点，也是终点。起点体现于业绩，终点体现于信任。要真正实现保有规模和排名的上升，需要解决客户赚钱的问题，基于客户长期的信任，来赢得保有规模的增长。”

在2021年一季度基金销售排名（100家销售机构）中，包括47家证券公司、31家银行机构、21家第三方销售机构、1家保险公司。证券公司占比接近“半壁江山”，发力财富管理的力度可见一斑。

从排名来看，几乎是只有大型券商入围“前十”，包括中信证券、广发证券、华泰证券、中信建投证券等等。东方证券作为一家客户基础薄弱的中游券商， 2020年底仅有184万客户，约是“散户王者”华泰证券（1700多万客户）的一成，但东方证券今年一季度权益类公募基金保有规模达348亿元，非货基保有规模达352亿元，双双排名证券行业第10位，这两项数据约占华泰证券的六成规模。东方证券在基金公司圈还被戏称为“宝藏券商”。

事实上，基金销售业务2020年就已经火爆出圈，涌现出首募2000亿的“网红”基金和“网红”基金经理，甚至一度出现娱乐化、饭圈化的倾向。另一边，正进行财富管理转型的券商，也非常重视并积极发力基金代销业务。

徐海宁对财联社记者表示，“在财富管理1.0时代，基金销售扮演着不可或缺的作用，主要体现在三个方面：第一，优化客户结构，加速客户从股民向基民的转化，提升个人投资者的机构化进程；第二，优化收入结构，提升代销金融产品收入在经纪业务收入中的占比，抵御佣金下滑对收入带来的冲击；第三，提升投资体验，通过给客户配置基金资产，降低客户自己炒股亏损的风险，提高客户获取收益的胜率。”

据财联社记者了解，2020年，东方证券累计代销各类金融产品1819亿，其中权益类产品销售规模278亿元，同比增长256%，权益类产品保有规模475亿（含场内ETF和LOF），封闭型及持有型基金占比达到68%。

在单只基金方面，东方证券独家订制的“朱雀基金匠心一年持有期基金”销售23.6亿元，创新了公司内部单产品最高销量、单日最高销量等多项纪录；“三年期私募基金和谐汇一”销量达到19.8亿元；定制产品“博道睿见基金”销售10亿元；“朱雀企业优胜基金”首发销售7.7亿元持续营销6亿，刷新了公司券商结算模式公募基金代销记录；“东方红颐和积极养老目标五年FOF”独家销售2亿元。年度客户平均基金产品收益超过7万元。

据财联社记者了解，在过去一年时间内，东方证券将基金代销业务提升到战略业务高度，提升了该项业务的考核占比，调整了考核方向，将AUM纳入考核体系，强调基金的保有规模。

此外，东方证券从组织框架上进行了调整，形成了金融产品部、资产配置部共同协作的业务发展模式，并构建基金研究和评价的框架体系，建立了基金管理人、基金经理和基金产品的三维评价体系，严选优质产品，打造精品化销售模式。

坚持“长期投资”理念，抵御市场风险

去年行情走高催生了基金销售业务的大爆发。与此同时，业界其实也出现了另一种声音：如果行情下行，基金销售规模是否可持续？如何基民因为收益下滑而大规模赎回，是否对公司（基金公司、销售机构）的形象造成损害？

对此，徐海宁对财联社记者表示，东方证券在客户基金资产配置方面，坚持“长期投资，价值投资”的理念，坚持给客户“严选产品”。通过严选优质产品，来部分抵御市场下跌的影响，通过产品结构的筛选，给客户配置长周期封闭型产品。这样一方面化解了客户因短期净值下跌而赎回基金的非理性行为，另一方面，通过拉长投资周期，提高客户获得正收益的概率，用时间来换收益。

“资本市场机构化趋势已不断显现，普通投资者未来将逐渐加大对金融产品的配置；为此，行业需要做好投资者教育，不断引导投资者做时间的朋友，不断培养投资者长期投资的习惯，这是财富管理高质量发展核心价值观的一项重要内容。”徐海宁表示。

据了解，东方证券在严选产品时倾向于持有期较长的产品，并且关注产品的保有量。在去年475亿的产品保有规模中，公司封闭型产品保有占比达到67%；保有量最大的前二十只基金中，封闭型基金占比达72%。

近一年，东方证券顺应资本市场加速机构化的进程，以产品配置为抓手，服务财富管理的客户端；以交易服务为抓手，赋能财富管理的资产端。建立了金融产品严选三维评价模式，确立了“管理人-基金经理-基金产品”的严选流程，走访了上百家公募、私募和WFOE等优秀管理人，加强了与核心头部和特色成长型管理人的合作；通过代销与独家定相结合的方式，构建了精品化、差异化、有竞争力的产品线；建设了财富管理中台系统，强化产品研究、策略配置与服务反馈等功能和模块，提升了运营效率和服务质量，更有效地支持业务发展。

未来，东方证券持续探索实践财富管理商业模式，并且不断迭代进化，以客户财富增值为目标，实行“严选产品、专业配置、买方视角、完整服务”的理念，致力成为以权益类资产作为核心配置能力的专业财富管理机构。