《安安访谈录》是界面财联社执行总裁徐安安发起的一档深度访谈类栏目。从投资角度对话1000位行业领军人物，覆盖传媒创新、VC/PE、信息服务、金融科技、交易体系、战略新兴等方向。访谈录正在建立跨行业专家团队，欢迎行业专家提供智库支持。欢迎各路分析师参与点评并推荐领军人物联合专访，联系方式：13641692101，也可通过电话添加微信沟通。

“新消费100强”系列是《安安访谈录》未来推出的“新经济50强”、“量化公司50强”、“金融科技20强”四大系列之一，将与百联新消费产业投资基金创始合伙人蔡丹枫女士共同采访。在国际分工变化、政策引导方向、技术、人口结构、收入结构等多重因素共振下，消费领域的新品牌、新模式随周期此消彼长；流量为王注意力经济下，价值链逐渐向渠道方偏移。企业面对的多元化诱惑和成本压力空前。在讲求精细化运作和工匠思维塑造大国品牌的当下，我们认为，品牌、渠道、供应链、营销、运营，每一个单一领域深度耕耘的企业都可以在整合与彼此赋能下获得全新的发展。“新消费100强”访谈之前，安安和丹枫联合一级市场投资人、二级市场行业首席首先与有代表性的多个渠道方进行了深度对话。欢迎后续新消费企业参与访谈探讨，共助健康、可持续、有价值的新消费模式。

// 本期对话嘉宾：魔筷科技创始人兼CEO王玉林

王玉林（小飞）：杭州魔筷科技有限公司创始人兼CEO。国内首批淘客、站长。原阿里巴巴技术专家、产品经理，负责淘宝店铺、生意参谋、手机淘宝等多款产品设计。曾任唯一优品母婴电商公司副总裁。2015年创办魔筷科技。

魔筷科技：杭州魔筷科技有限公司，现有员工1000多人，致力于链接和服务网红和供应商群体，已入驻数百万网红，服务数千商家，形成超百万的SKU库。战略投资方为快手和腾讯。产品和服务包括电商交易SaaS系统、供应链服务、网红运营、培训服务、客服与数据服务。

前言

小飞经营魔筷科技的过程有两个关键节点。

第一个是2018年初获得快手投资。之前虽然也在勤勤恳恳打磨SaaS工具，但这把利剑却始终拓展不出一个可以酣畅挥舞的江湖。成为快手在电商服务领域唯一投资的企业并进入快手服务后，魔筷好像被送上了高速路，需求扑面而来，垂直领域也得以不断延伸。焕发全新生命力的原因，大抵是价值观的相合——一个是强调普惠去中心化的推荐算法让人人都得以有平等表达的机会，一个则是依托于海量的中小网红。2020年快手电商业务GMV（商品交易总额）达到了3812亿，同比大增539.5%。内容和信任关系对电商业务的推动力已得到验证，服务快手的魔筷在可见未来的增速也无需多虑。

“暴富”之后魔筷又抓住了第二次机会，2020年成为腾讯直播电商业务的第一批服务商。微信的熟人社交和私域属性对魔筷的供应链品质提出新要求的同时，能与流量之王微信在视频号的起步窗口期并肩探索星辰大海，才是握在魔筷手中的二次腾飞加速器。

阶段性成功的背后，是小飞对魔筷的清晰定位，只在巨头林立的平台生态中做它们的服务商。

在平台间为存量博弈、网红不断迭代的滚滚洪流中，为什么说这样定位很重要呢？让我们听听站在各位巨头的肩膀上苦练内功的小飞的分享。

——徐安安

嘉宾核心观点

① 不管流量在货架电商平台、社交平台、或内容平台间如何切换，不变的是粉丝经济，且粉丝经济的规模和占比都在变大，通过打赏、知识付费、卖货、广告等形式变现的需求持续存在。

② 内容平台通过不断的内容输出聚集流量，电商平台前端缺乏汇集流量的渠道所以买流量的成本会越来越大。小飞个人长期看好内容平台直播大于电商平台直播。

③ 对依托巨头生态生存的企业来说定位很重要，魔筷定位为平台的服务商，只服务于网红直播卖货这一种场景，不会向平台发展，这样和平台才有长期稳定的关系且各平台都能合作。目前主要为快手、腾讯等平台的直播电商业务服务，看好在微信视频号业务上的前景。

④ 魔筷的优势是长期沉淀的数据和SaaS系统能力，超百万的在线SKU，“多、快、好、省”的供应链履约能力。并且在短视频平台发展的窗口期成为第一批服务商抢占了有限的位置，未来可向品牌孵化和跨境等领域探索。

⑤ 魔筷链接两端海量的厂家和网红。可以为没有招商团队的中小网红智能推荐最适合的货，并解决销售外所有的后端问题；通过排期让厂商持续稳定出货，提高销售效率。

⑥ 在网红电商领域，看好品牌孵化的机会，因为直播可以做到品效合一且快速触达消费者，打造用户心智，树立品牌的时间和成本均大幅下降。

直播卖货场景简介

平平无奇小财猫因为一条上传到快手的吃播火了！期待蜂拥而至，推着小财猫投入更多时间做创意。趁着热度昼思夜想两个月做了几期高质量视频后问题也来了，猫是铁饭是钢，爱好之外如何体面恰饭不被喷刚火就飘呢？吸猫粉们提议小财猫直播卖货，只要是猫主子用过内心不拒绝，效果又duang duang的产品，吸猫粉们就乐意尝试同款。

说做就做！两条路摆在眼前：自己招商目前的粉丝量拿不到优惠价格，而且不清楚什么更适合自己的粉丝；快手小黄车里有各种可选的货品，整个仓储、发货、售后、货品智能推荐都有服务商可以全包。后者成了想专注创作的小财猫的不二之选！

专访全文

1、安安：如果分别对像快手一样的平台、网红、和投资人介绍魔筷科技，你会怎么介绍？

王玉林：对像快手一样的平台，魔筷是它生态体系中的一个服务商。所有平台不愿意自己做的事情，服务商会去做。我们以服务商的身份为平台提供电商交易的SaaS（Software-as-a-Service，即通过网络提供软件服务）工具、供应链、和运营服务，定位是“平台的一号位服务商”。

对网红，供应链是魔筷最大的优势。我们供应链的SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位，此处指一款商品）已突破百万，直播热销款占到了90%以上。网红想要选货时，找魔筷是一个最佳选择。我们也会通过系统和数据给这些小B在销售上指引和反馈，供应链的效率也比普通的供应商要高。

投资人的评估维度主要有三方面：

一是业务的可持续性。回头看中国这些年零售的发展，做流量的一波又一波，但做供应链的都活的很好。因为不管前端的流量怎么变，供应链不会随着改变。另外，如今的流量有一个比较大的变化，就是从集中化到一个比较分散的状态，将来会越来越分散到某些个体身上。上游的流量越散，下游魔筷提供的供应链服务就越有价值。如果上游只有一个人，下游就没法做；如果上游都是一个个小主播，下游做集中式供应链的公司就有机会。所以，魔筷所在的整个赛道持久且向好。

第二，看一个公司是否值钱就看这个公司是否赚钱，魔筷今天是一个赚钱的公司，不仅包括SaaS工具业务，也包括整个供应链抽成的部分。几个方面看，对资方来说我们的现金流比较好、也比较赚钱。

第三，我们未来的想象空间比较大。比如品牌孵化就是魔筷的一个“隐藏技能”，目前还没有完全发挥出来。地域覆盖上，魔筷目前只做国内市场，我们最近也在看魔筷的供应链模型如何赋能海外的一些中小B；现在看不管是SaaS角度还是供应链角度，海外中小B的机会都非常大。顺着魔筷现有积累起来的能力延伸，看到的都是机会，我们会阶段性的选择一些方向把它做透。

| 关于趋势：短视频和直播生态出现后，魔筷抓住快手主播直播带货这一场景得以迅速垂直扩张；不管流量在不同平台的存量竞争中如何转换，魔筷赖以生存的粉丝经济长久持续向好。

2、丹枫：魔筷科技起初是为网红提供电商交易的SaaS工具，2018年后逐渐打通上游厂商做供应链、品牌，中游做网红培训和运营，下游提供交易系统、客服等以流量端网红为中心的整个后端服务生态。能够逐步扩展起来是满足了怎样的市场需求？也请介绍一下魔筷现在的整体布局。

王玉林：我们最早是给世纪联华、杭州大厦、屈臣氏这样的大型企业做定制化的电商系统，2017年的时候开始把它SaaS化，然后把这种能力运用到快手里。在快手中，从SaaS系统开始做，慢慢去组织了一大批的SKU货源，加上了整个供应链的服务，然后陆续开始做一些品牌的孵化和针对网红的服务，最终覆盖了直播电商的整条路径，形成了S2B2C的模式，为快手、腾讯等平台服务。

魔筷现在做的事情是切入了一个场景，不管2B还是2C，这个场景决定了公司能做多大。我带你们一起来想象一下魔筷服务的场景：我是一个做短视频和直播的主播，变现方式主要靠打赏、知识付费、和卖货。如果我不是大主播但又想卖货的话，就一定要找一个地方进货。因为单个主播销售的商品不像传统电商有品类上的强相关性，所以最好这个地方能买到我想主销的所有商品，并承包发货、售后、和交易系统。当你想到这个场景的时候，行业里好像只有魔筷这家公司了。从这几年的发展看，这个场景的力量是比较强大的。主播只需要在“魔筷星选App”上选货然后购买样品，我们的样品仓就会把样品和卖点说明全部寄给他。他打开包装纸，扫一下码就可以上架。上架后所有的发货和售后问题都是我们在做。他只需要在账户里查看卖了多少单，盈利多少，对他来说是一个非常轻松的过程。这个场景以前不存在，是只有在短视频和直播生态起来后才存在的一个机会，魔筷把这个场景做深就行了。

3、安安：从网页端到移动端；从3G、4G到5G；从淘宝、京东等最初以图文展示为主的电商交易撮合平台，到现在集合了社交、会员、私域运营、短视频、直播等形式的内容平台和更多元化的电商平台；流量的中心有怎样的发展趋势？

王玉林：流量发展有一个趋势，就是不管流量在平台之间如何切换，不变的是粉丝经济，粉丝经济下大家都需要有一个由KOL（关键意见领袖）、主播等承担的类似“导购”的角色去引导消费。08年我还在上大学的时候就是第一批做流量的站长，当时在开心网、人人网做达人其实已经是粉丝经济了，我第一桶金也是那时赚的。然后粉丝经济延伸到后面的微博、微信、抖音、快手这些平台，大家也都需要有个“导购”的角色去辅助或引导顾客做决策。

比如你去买东西，在所有售货渠道里你有几种切入方式：一种场景是你有明确想买的东西，直接在淘宝、京东等平台搜索；还有一种是被推荐场景。被推荐场景一般是通过你关注的一些和你调性相同的人达成交易，像美妆达人、服装主播等。你想从他身上学习一些信息，同时他也引导了你，这种就是被推荐场景。早期在微信朋友圈比较多，后来就是在直播和短视频等内容平台，你在内容平台里消耗的时间越多，被推荐的可能性就越大。所以什么时候都有粉丝经济这个事情，而且目前粉丝经济的规模和占比都越来越大了。

4、丹枫：直播电商在2019年开始大规模发展，魔筷因为快手也走上了发展的高速路，快手对于魔筷意味着什么？

王玉林：不论对我个人还是魔筷，快手都应该是我们的贵人，我对快手还有快手的创始人宿华一直是非常感激。因为在2018年以前虽然我们的SaaS工具已经稍有起色，但公司的现金流非常差，规模也不能和今天相比。快手看了很多和我们类似的公司，最后战略投资了魔筷。之前我们在其他平台做SaaS的时候，发现并没有想象中好做；把沉淀的SaaS能力搬运到快手后，才发现这里的空间是巨大的。快手相当于是孵化了魔筷的一个平台，魔筷也是土生土长的快手系公司。

我们觉得在快手生态里做生意特别有机会，魔筷作为快手的服务商很有机会成为服务商第一股，不管是在阿里生态、腾讯生态、还是快手生态，都一样存在这种很大的服务商的机会。魔筷就是抓住了刚才描述的直播选货的场景，切入快手和腾讯生态，把这两个生态做好就很大了。

| 关于壁垒：魔筷只做平台的服务商，构建与各平台长久稳定的合作，希望成为服务商第一股；在数据和SaaS能力、供应链SKU库及履约能力、及进入快手和腾讯的时机上形成了主要壁垒；看好内容平台直播的前景和微信视频号的发展。

5、安安：你觉得快手当时是看中了魔筷什么？你们现在最大的优势是什么？

王玉林： 14、15年的时候有很多和我们做类似事情的公司，后来做的好的只有少数，然后能做大的系统和大规模支撑的就更少。可以说，魔筷是一个快手比较认可的选择。魔筷的团队比较拼也比较持久，我是从08年到现在从来没有离开过电商这个领域，我们就在这个赛道里面持续深耕，且不会轻易换大的方向。

积累到现在，我们在数据和系统上的投入已经形成了一定壁垒。然后是魔筷提供给网红的超百万在线SKU库。最重要的是，魔筷是在短视频\直播平台起来的窗口期进快手和腾讯视频号生态的第一批公司，且已经深入到了全链路的服务中，也获得了平台和用户的信任和支持。

6、丹枫：你说场景决定了公司能做多大，你觉得魔筷能做多大，天花板有多高？

王玉林：做多大是我们阶段性要去思考的问题，每一个阶段我们对公司规模的定位都不相同。只要是在电商领域内有助于把事情做深做透，我们就不设限。拿公司的两个主要业务SaaS和供应链举例，SaaS端做好国内的同时是不是可以移植到国外，供应链上国内一件代发之外是不是可以做跨境的一件代发。所以在现有的业务规模上不断突破，整个的空间就会越来越大。

前提是你要有一个支撑你跑的够远的团队，包括创始人的认知和核心管理层团队的认知，有提升认知的意识。然后就是不断搭班子组团队，团队里没有什么基因就引入什么基因，把想法落地。我们要思考的是做哪些业务和做多大规模，而不会在总的前景上设限。

7、丹枫： 那你在公司发展的过程中遇到的挑战和瓶颈是什么？

王玉林：最大的挑战是在供应链的履约上，卖货要做到“多、快、好、省”。首先要有足够多的供网红挑选的货品，我们刚开始货不多的时候就在想办法去拓展更多的货。货逐渐多了就希望达到履约标准的统一，不能有的48小时发货、有的24小时发货。此外还有货品质量的管控，售后服务等问题。所以最大的挑战是供应链的履约。

8、安安： 在互联网巨头占据流量入口的时代，魔筷科技在巨头生态里做了很清晰的选择，内容平台上深度服务快手，社交平台上与腾讯战略合作，在战略合作伙伴的选择上，魔筷有哪些考量？

王玉林：我们有两个比较重要的战略投资方，一个是快手，一个是腾讯。我们是在快手生态中成长出来的服务商企业，腾讯也是我们的投资方，所以2020年我们跟腾讯合作也就水到渠成。

腾讯直播生态里除了视频号，还有微视、腾讯视频、全民K歌、QQ里的直播等。他们这些直播里的电商服务很多也是魔筷提供的。腾讯虽然是后发去做短视频和直播，但我对他们数据的增长和未来的预期都特别看好，尤其是视频号。魔筷把磨炼出来的成型的服务主播的方法搬到腾讯生态中，同时按照微信的私域属性进行了一定基于社群运营和增长服务的调整，效果一样不错。

9、安安：淘宝、京东等传统货架电商平台和快手、抖音这样的内容平台即合作又竞争，魔筷目前是在直播电商这一种场景下就可以发展的很好的子集，还是你觉得魔筷的未来会因为大生态间存量市场竞争的不确定性而存在一定压力？

王玉林：我不愿意评论其他公司，单就运营模式的前景可以交流一下个人的判断。

首先，我认为内容平台的直播会在长期好于电商平台的直播。因为做内容是聚集流量，做电商是消耗流量，电商的前端没有持续的输出产能的地方，所以买流量的成本会越来越大。快抖平台是产内容的，大家聚集在里面娱乐消耗的同时附加上买货的功能，销售起来会更顺畅一些。而且现在“快、抖”搜索的使用数量越来越大，如果把搜索和货品介绍打通，就会挤掉传统电商的量，并且这个量不容小觑，因为本身已经切掉一部分了。

另外，魔筷在平台上的定位非常清晰，只做服务于主播和平台的供应链服务商，这样在哪个平台里都有生意做。如果我们也定位为平台，那么平台与平台之间会有竞争，关系就非常微妙。有可能平台之间今天还是打通的，明天就需要通过采购广告来换一定的交易量。和平台合作的稳定性取决于你的定位，我们只有定位为服务商才是安全和有稳定生意的。

| 关于产品和服务：魔筷汇集两端的主播和品牌形成足够大的量来构建S2B2C模式，让品牌商持续出货，中腰部网红有一个低价、品类足、更新快、履约能力强、能用数据提供准确售卖建议的选货场所；“大众、高频、刚需”的快消品适合成为直播爆品；广告业务虽然目前占比不大，但是直播生态中非常重要的一种能力。

10、安安：魔筷定位为服务网红和商家的服务平台，魔筷所做的事情相比于门槛较低的纯MCN优势或壁垒在哪里？

王玉林：MCN做的是非标的事，孵化人很难做到成百上千人的规模，有的人可能很努力也孵化不出来，有的人突然间就冒出来了，找不到统一的规律所以只能归纳为看天吃饭。魔筷的使命是“成就有梦想的人”，我们在背后去成就台前的有梦想的人，为他们解决供应链、售后这些背后的问题。所以我们聚集了前端所有的MCN和MCN的主播来撑起一个足够大的量，形成对品牌的较强议价能力。

此外，魔筷对品牌商也很友好，可以通过排期让品牌商持续出货。一个顶级的大主播一场最多卖10万单，但是之后仓库发货可能要好几天，忙碌完后好几个月没有生意。魔筷可以通过让货品在不同的中小主播间轮流卖，保证持续稳定的出货，加起来量就比较大。

11、安安：魔筷链接两端厂家和网红的S2B2C模式是如何提高连接效率的？

王玉林：我们一端对接了很多工厂、品牌方，另一端对接了一批网红流量主，然后流量主在我们这里选货。商家自己雇人做日常店播，传播效果会比较有限。商家自己找外部主播做直播，效率不一定好，因为这些主播的粉丝需要很长一段时间才会重新购买替换新商品。魔筷则有一个大的主播池，可以帮商家对接一堆主播去卖货，起到一个非常重要的提高效率的作用。

12、安安：魔筷的供应链有哪些有价值的维度？

王玉林：首先，要有一大盘货，没有海量的SKU支撑主播，主播就不会来选货。所以起跑时就是一个很大的难点，一般小供应商很难构建这样的海量盘。其二是供应链的履约能力，包括云仓发货效率、客服满意度等。第三是货品的特殊性，是否能快速的产出网红想卖的爆款。

13、丹枫：头部和中腰部主播在选品上有什么不同？

王玉林：网红分几个阶段。超头部的像薇娅、李佳琦有自己的团队，不需要我们提供服务，但这样的团队非常少。

头部主播不一定100%用我们的货，但是有一大部分的货是会用我们的。对大主播来说，他们适合的领域和销量都有限，能力之外大部分商品的供应商不会选择他们，所以很多货他们找不到，货不够他们就会找魔筷这样的专业供应链公司。魔筷是个大的供应链中台，两端不断有商家入驻和网红在选货，所以出口足够大，能够消化掉很多SKU，吸引一些供应商。

我们可以给中腰部和小主播提供更多服务，因为他们没办法成立一个专门的招商团队。他们不确定卖什么的时候，我们根据数据算法推荐适合卖给他们粉丝的货，然后组一盘货给他们。

14、丹枫：快手比较明显的老铁氛围中，销售的品类会有哪些不同？哪些产品在快手当中适合成为爆品？

王玉林：目前我们销售的品类主要集中在食品百货、美妆服装、小家电、母婴。直播里卖的最大量的应该是珠宝，像翡翠这些非标产品。第二是服装，然后才是美妆、食品。这些类目划分跟其他大的平台没什么区别，因为都是跟着人的需求走的，需求排行前几的就是这些；而且现在快手的量已经足够大了，也能够代表国民整体的需求，不是说只能卖中低端货，里面5亿的DAU，需求是符合统计上的正态分布的。

不管是在哪个直播平台，我觉得快消品都很适合打一些爆品出来，最好的爆款就是受众群体广的产品，最好是“大众、高频、刚需”。比如说男女老少都要用牙膏，这个就比较好打爆款，当然竞争也会比较激烈。

| 关于规划：魔筷现有网红渠道有助于品牌低成本快速孵化，在产品质量都不差的当下，是打造新品牌的好时机；未来会围绕供应链的增长深耕。

15、安安：网红电商领域，你还看好哪些模式？

王玉林：网红电商现在有个比较大的机会是品牌孵化。以前做一个品牌可能需要两年，今天可能半年就够了，因为直播能用最快的方式触达消费者，而且有即时的反馈，一场直播当下就能知道产品是否对用户有吸引力。

16、丹枫：魔筷有自己孵化品牌么？

王玉林：我们现在做一个品牌孵化的公司，去年孵化了好几个品牌，像牙膏、螺蛳粉一年卖了一个多亿，这样的产品我们可以孵化出一堆。当然我们需要先找到一个合适的创业团队，并与他们进行深度合作，即通过魔筷的服务帮助他们在快手平台上建立起品牌的第一波势能，包括生产升级、质量管控、包装设计等。通过这样的形式，品牌孵化的成本相比以前大幅降低了。

比如螺蛳粉，我们就大概把柳州所有的螺蛳粉工厂都盘了一遍，能搬上台面、质量非常好的也就几家，其中一家和我们合作后产线扩了一倍，又刚建了一个新厂。我们也帮它一起打造了整个的品牌升级。

17、丹枫：品牌孵化上魔筷做线上渠道，我们百联产业基金的LP百联集团也有很多线下渠道，像联华、华联超市、逸刻新零售、以及很多的Shopping mall商业地产，未来可以探索一起投资孵化啊。

王玉林：是一个很好的合作机会，我们投资的公司我们肯定不会占大股，因为它必须是全渠道销售的，我们做的是第一阶段帮它推起来。之后可以全渠道的开通天猫旗舰店等铺货渠道，这个时候就靠团队了，所以团队必须占大股。

18、安安：通过魔筷的供应链变化，你看到了哪些消费趋势？

王玉林：这几年对消费感触很大，品牌起来的很快且规模很大。一个可能的原因是原来我们口中还很小的90后、00后迭代成市场主力了，对老品牌的认知没有那么强，而是更愿意接受新东西。第二是中国早期的供应链体系不完善，产品质量参差不齐，好的产品就希望通过背书来打造品牌，比如通过电视等渠道宣传以及线下铺货来让大家对品牌有认知，形成用户心智，然后开始卖货。现在的供应链越来越强，很多产线非常智能，产品的质量都不差，所以新的品牌就会慢慢出来，然后通过直播方式用最快的速度传递到消费者手中，用户心智也形成的非常快，给了新兴品牌很大的机会。所以这几年是做品牌特别好的时间。

19、丹枫：接下来的规划是什么？还会考虑融资么？

王玉林：我们做的都是围绕一个主题，就是供应链的增长。包括网红规模的增长、效率的增长、渗透率的增长，每个版块的增长都在做。品类上该覆盖的都覆盖了，无非是选择哪个类目去深耕。

融资上，今年可能考虑的是财务投资，产业资源当然是越多越好，当然到最后必须是靠自己的努力。

本期特邀点评分析师：天风证券商贸零售行业首席分析师刘章明

1、丹枫：抖音、快手等内容平台和淘宝、京东等电商平台间的流量变化有哪些趋势？

刘章明：抖音、快手等内容平台DAU与淘宝接近或略高于淘宝，用户时长高于京东、淘宝等电商平台。**从时间趋势来看，抖音MAU（月活跃用户数量）呈现爆发式增长**，它的内容平台形成了巨大的内容生态。目前的趋势是淘宝、京东等推出短视频、直播等越来越多的内容，但总的来说时长没有特别明显的变化。

2、安安：营销方式上你看好目前的哪些模式？

刘章明：从趋势上看，①私域流量、KOL的崛起是流量去中心化浪潮中的必然趋势，我们看好基于用户生命周期进行精细化运营的营销方式；②我们认为公域流量仍然是这个时代塑造品牌的主流通道。在场景空前多样、人设立体饱满、内容丰富多彩的人人都是内容创作者的时代，新兴媒体改变了传统内容创作、传播和消费方式。有效利用抖音、快手、视频号等新兴媒体，快速链接场景和产品的营销方式值得看好。

我们强调，营销模式快速迭代、多元化水平不断提高，对品牌方来说，一个营销方案的成败更多的在于是否正确对接品牌方、用户和现有用户触达渠道，并构建用户心智，而并不在于其采用的营销方式是否迎合营销产业潮流，新品牌同样可以采取传统营销方式或包含传统营销在内的立体营销组合。

3、丹枫：直播电商能迅速兴起是满足了哪些需求？利好了哪些相关方？

刘章明：第一，直播电商起到了链接用户和商品的作用，缩短了供应链和需求链，完成了“人找货”和“货找人”的双向优化。

第二，疫情催生了“宅经济”，导致直播电商和视频游戏爆火，满足了消费者足不出户线上体验商品、抢购便宜商品的需求。

直播电商直接利好KOL、MCN、平台等相关机构，我们也看好新兴品牌、S2B2C平台、品牌代运营等形态在直播电商长期发展中的受益。

4、安安：社交电商、内容平台也都有直播电商功能，快手电商生态有哪些区别于抖音、淘宝等其他平台的特点？

刘章明：淘宝直播基于淘宝成熟的电商平台发展起来，主要做为类目搜索的补充，沿用了中心化平台的算法和推荐机制，达成了链接不同商家通过直播模式促使平台用户购买自营商品的销售转化；而抖音和快手的直播主要依托原有的直播内容，加入了商品销售的电商模式，进而完成销售闭环。其中快手基于对随机性购物和目的性购物的理解、以及商家的准入和治理体系，结合自身优势，形成了批发商+专业网点运营的直播生态流：

①高活跃、高信任度的“老铁”文化是快手发展直播电商业务的核心竞争优势，2020年快手电商用户复购率达65%；

②另外，快手的六大家族带货私域流量优势显著，头部家族占有率高，带货集中率高；

③平台主打“源头好货”打开下沉市场，平台产品单价较低。

5、丹枫：快手上市会利好生态体系内的哪些领域？对依托大平台体系生存的公司，有什么借势加强优势的建议？

刘章明：从主播层面看，利好MCN机构。此外，上游合作方面，电商平台与厂商的联盟和合作会越来越频繁，合作深度更广。另外，快手将会更偏重精细化的发展模式，在此后更重视物流、售后等环节，利好这些领域内的服务商。

（采访：徐安安 蔡丹枫 蔡小萌）