开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。

财联社12月28日讯（记者 黄靖斯）2022年，财富管理如逆水行舟，对于以保有为根基的基金投顾投顾业务来说，更是加大了展业难度，如何通过陪伴式服务提升客户持有体验、降低业绩回报对行情的依赖程度，是所有机构面临的挑战。

2022年1月28日获批资格，3月启动试点，和同一起跑线的其他券商相比，平安证券基金投顾的展业步伐则显得不疾不徐。那么，基金投顾的推出是否实现为客户资产保值增值的初衷？回顾行情震荡波动的这一年，平安证券也给出了问题的答案。

平安证券认为，基金投顾组合的表现确实起到了较好地平滑曲线、降低波动的作用，“我们基金投顾每一个组合都有明确的定位，也有对标的同类基金组，可以看到各组合业务上线以来总体跑赢了对应基准，并且在年化波动率和最大回撤指标上有较明显的改善。”

在逆境下客户的持有体验如何？平安证券基金投顾76%的客户留存率数据或可侧面反映。事实上，今年来，平安证券财富管理的展业模式也有所转变，“今年基金代销普遍遇冷，警醒我们传统的‘买买买’代销模式不可持续，更敦促我们，坚持客户立场做好服务，践行买方服务模式为主的财富管理转型。”平安证券方面表示。

更应注重与客户的认知同频

以客户每笔钱的投资需求为出发点，平安证券基金投顾搭建了三大场景9个组合，包括活钱管理场景的1个组合，稳钱理财和长钱增值的各4个组合。这当中，稳钱理财场景的组合对于炒股类客户起到了降低仓位波动，起到替代银行理财持仓增厚收益的作用。

回顾这一年各大组合的业绩，平安证券也坦言股债资产的大幅波动，确实影响了稳钱理财场景和长钱增值场景组合的表现。作为对冲的做法，平安证券也特别为海量线上客户特别推出了特色化安心小目标组合，作为平台客户目标收益的“锚点”，达标即可自动止盈。

行情波动无疑也增加的基金投顾的获客难度。从获客渠道来看，平安证券基金投顾主要有三大获客渠道，分别是以平安证券APP为阵地的线上获客、以全国分支机构为阵地的线下获客，以及对外输出渠道的获客。

针对线上海量客户，平安证券基金投顾推出特色化的“安心小目标”组合进行获客，组合具有了自动止盈特色服务，受到线上客户欢迎。除了为客户实现了达标后自动止盈服务外，建立了特色化发车模型，衡量股债性价比，从而择机发行5.5%和6.6%止盈目标年化收益率的组合，目前已发车19期，累计已服务近万名客户。

其次是依托全国线下一线投顾进行一对一推广和获客，通过总部赋能，鼓励一线投顾用基金投顾组合为工具为客户做配置，契合客户的投资需求。

外部渠道方面，目前组合策略已输出陆基金平台，且根据陆基金的平台特性及客户属性定制了“爱定期366天”组合，目前上线运作平稳良好。

就激励机制而言，对于开展基金投资顾问推广业务的一线投顾人员，平安证券采用以基金投顾业务保有规模为主的考核方式，敦促一线人员做好客户服务，提升客户的持有体验，增加保有规模和复购率。对于总部基金投顾人员，整体采用“三分投、七分顾”的考核方式，并对投资人员、研究人员和推广人员赋予两类工作的不同比重。

平安证券认为，震荡市中更应注重投前与客户的认知同频，“投前认知同频，才能让客户清楚组合为何而涨、为何而跌，在波动中才能守住投资初心，避免追涨杀跌。投后波动，会导致客户焦虑，及时的陪伴和引导，才能让客户放下焦虑，享受投资。”

以大类资产配置理念为本

今年来权益市场表现不佳、固收也一度遭遇大幅回调，在不断前行中调整姿态是每家财富管理机构的必答题，加强投研能力建设也成为这当中的标准动作。

从平安证券的实践经验来看，公司对每一个组合均设置有明确的组合定位、投资目标和大类资产配置的中枢，各组合在此基础上基于对市场的判断、定量定性的分析，进行大类资产的微调。以固收+的组合为例，不同权益中枢的固收加组合，有不同的波动和回撤的控制目标，在控制波动和回撤的基础上，对大类资产配置进行调整。

权益类组合总体维持均衡风格，不在单一行业和单一风格上做过多的暴露，但是会基于市场的环境和判断，对风格的持仓比例进行优化，“比如2022年年初在俄乌冲突、美联储加息等事件影响下，A股市场大幅回调，并且以高成长属性的板块回调幅度更大，我们的组合对持仓基金进行了调整，降低了高成长属性基金的配置比例，增加了一定比例的价值风格基金。”

固收类组合中纯债部分的定位是稳健提供票息，因此重点配置信用评级较高的基金，坚决规避信用下沉策略。平安证券相关负责人介绍，在年初地产债大幅回调的背景下，持仓的基金并未遭受损失，而在年底理财赎回引发负反馈，债券大幅回调的市场下，组合内的债券基金不可避免也受到一定影响。

“但由于组合在事前已将仓位中的30%的比例配置于防御属性较强的短久期品种上，因此损失相对可控。”上述负责人表示，“长期看，债券资产与股票资产有较为明显的负相关性，能够很好地降低组合的波动性，这也是我们坚持大类资产配置理念的原因。”

与此同时，平安证券今年以来也格外注重研究体系的搭建，包括建立了覆盖基金产品、基金经理和基金公司的一整套定量定性MVP研究体系，并将定量分析结果落地到本地数据库，大大提升了研究效率，产出的内容包括但不限于基金的个性化分类与打标、基金的业绩归因、基金经理投资风格判断、持仓偏好等等，相关的研究成果除了可以为赋能基金投顾投研能力以外，还可以输出到财富管理、平台体验等。

一体化服务体系保驾护航

在震荡市中，基金投顾能否实现为客户资产保值增值初衷，帮助客户树立长期投资的理念，答案也在实践中逐一揭晓。据平安证券介绍，基金投顾展业以来，基金投顾客户的月度平均收益率持续超越单品基金投资的客户平均收益率，为客户带来了较好的投资体验。

除了在“投”的环节苦炼内功外，平安证券更在“顾”的环节不断打磨和升级，并依托互联网平台和线下分支机构，打造了线上线下一体化的服务体系。

一方面，搭建了对客队伍，覆盖投前、投中、投后的全流程闭环陪伴服务体系。包括投前投教同频、投中投资引导和投后运作陪伴。通过标准化服务广泛触达海量大众客户，并通过一线投顾定制化服务覆盖财富客户。通过总部的持续赋能，提升一线投顾的专业服务投资实力，促进财富管理业务的“卖方”模式向“买方”模式的全面转型，以提升客户的投资体验。

另一方面，强调有温度的服务输出，打造了”安心大使“的独特服务类IP。集结优秀专业一线服务人员，通过每周一次的直播，为广大平台大众客户在线上实现真人场景化服务，增强客户的盈利体验感。截至目前，已开展20场直播。

在改善客户体验上，平安证券也分享了四点经验。一是及时的市场解读，着重加强对异动行情和趋势性行情的专业解读；二是基于客户立场的账户操作引导，通过专业的投资建议和投后再平衡指导，能够让客户更科学地做出自身账户层面的投资决策；三是透明的组合表现披露和投资操作，客户需要看到组合的表现背后的原因以及震荡行情下投资经理的应对方式；四是情绪陪伴及安抚，提供好充分的情绪价值，做好沟通服务，进行必要的安抚和陪伴工作。

三点设想建言基金投顾业务

基金投顾业务的推出，授予了投顾机构管理客户账户的职能，通过客户授权，着力于解决基金赚钱、基金不赚钱的行业问题。尽管落地已三年，基金投顾业务的发展也存在着水土不服、展业太慢等外界质疑。对于基金投顾未来的发展，平安证券也提到了三点设想。

一是尽快推动场内ETF纳入管理型基金投顾，为后续管理型投资顾问业务打下基础。一方面，场外基金的申赎时效慢，导致每次调仓/赎回时客户等待较长时间，体验不佳场内ETF基金交易成本/申赎时效都优于场外；另一方面，场内ETF在指数跟踪和行业主题选择方面均有独特的优势，纳入基金投顾业务后，能更好的实现客户收益。

二是扩大基金投顾的中枢限制以及投资范围。基金投顾业务作为客户全资产配置服务，目前投资范围仅限于公募基金，且对于组合中枢限制极为严格（上下不超过5%）这导致基金投顾机构的策略单一、策略同质性高，易受到极端行情冲击。

一方面，组合中枢的严格限制可以确保策略不产生重大偏离，但是也限制了投资的操作空间，尤其在极端行情下，无法有效为客户调仓规避风险，可能引发客户投诉。公募基金运营至今已有成熟的操作经验，建议是组合的操作中枢可以参考公募基金的相关限制予以规范。

另一方面，基金投顾理论上可以扩展至私募基金。“目前基金投顾投资范围仅限场外公募基金，而公募基金在投资范围、投资策略上，相对单一，且资产相关性较高。纳入私募后，可以通过不同策略、不同资产，更好为客户进行配置，降低波动。”平安证券表示。

三是放宽收费模式限制。目前，行业内主要是按照规模每日计提投顾服务费这类收费模式，收费形式相对单一，平安证券希望的是：“可以放宽基金投顾业务收费模式，从而不同资源禀赋的机构可以差异化定价及收费，营造健康业态环境，使更多专业机构和人员有动力参与这项参与业务，从而服务更广泛的客群。”

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