编者按：一直以来，期货公司开户都是个老大难问题，不同于股票，期货天然的高杠杆会使得交易风险倍增，最低的杠杆也有8倍左右，这也意味着期货公司客户的存活率非常低，也导致大量期货公司的营业部随时都在渴求新开户。

曾任台湾证券分析师的赵耀君在《金融投资报》上曾介绍过一个研究：对比得癌症的人，其存活期和期货账户的存活期，结果发现，台湾期货账户三年下来存活的账户不到3%，相较而言，癌症患者三年的存活率最低也有5.1%，高的甚至能达到40%左右。

换言之，期货公司开发出的客户很可能绝大部分还没产生什么手续费就退出市场了。

为了更深入了解期货公司具体是如何开发客户的情况以及这一过程中所面临的困难，财联社研究员近期走访了多家期货公司营业部。

财联社12月15日讯（研究员 陈侃迪）“我是07年就开始从事期货经纪业务的，从学校一毕业就一直做到现在。”谈起往事，东吴期货直属营业部负责人徐雨佳显得有些兴奋，“可以说是白手起家一路做到现在的，我也没有什么背景和资源，一张白纸从大连来到上海，一干就是十多年。那个时候开发客户也有好处，因为很多产业客户还不知道期货这个工具，期货公司也少，就没什么人和你抢，哪像现在一个产业客户每天都要被十多家期货公司来回拜访。我当初就是出去陌生拜访，像普陀那里的物贸大厦，逸仙路那里的钢铁交易楼，这也就打下了我的第一批基础客户。”

据财联社研究员了解，这家营业部的业绩在整个东吴期货都算是名列前茅，各项业务开展都很平稳，这也不免想让人探究其中的原因。

“如果你耐不住寂寞，那我劝你别干期货经纪人。”说起开户业务的难处，徐雨佳也有他的看法，“因为一开始的开荒过程确实是很痛苦很折磨的，可能很长一段时间开发不出客户，而没有开户几乎就没什么提成，经纪人底薪是非常低的，还要每天遭受别人的拒绝，很容易就想放弃。我认为我是一个比较能接受吃亏的人，出去拜访客户，就喜欢挑下暴雨天或者暴晒的这种大家都不愿去的天气，客户看到你就感觉很震撼，一次两次多了，他不到你这里开户都感觉不太好意思。后续只要第一批的基础客户积累起来了，维护好客户后再通过转介绍就容易多了。”

很多客户不理解，提高保证金是为了保护他

为了防止客户的穿仓风险，期货公司拥有自主提高或降低保证金的权力。在面对客户账户出现权益为负的情形时，不同的期货公司风控的应对方式也不一样，过于严格的风控可能导致客户提早爆仓出局，最终流失原有的存量客户，这对于期货公司维护存量客户来说是一个难题。

“我们本来开发一个客户就不容易，很多时候辛苦了老半天，付出了大量的时间精力，最后并没有相应的产出，一阵比较艰难的行情可能会让手里客户的权益瞬间减半,如果再加上过严格的风控那客户肯定被强平出局，而这些客户几乎很难再恢复，至少在我这里有过大幅亏损的，95%以上后面都不做了。”曾在中大期货营业部做了多年居间人的段正飞向财联社说道。

财联社研究员曾分别在光大期货和中财期货开设过交易账户。根据交易情况来看，光大期货的风控相对比较宽松，有时账户的权益达到过负几万还能继续交易，而中财期货的风控在权益到负几百块的时候便会开始夺命连环催，甚至在亏损加大时还会进一步提高保证金让客户提早出局止损。

中财期货陆家嘴营业部的经纪人汪涛向财联社表示，“我们也没有办法，和后台风控部也沟通过很多次了，希望能稍微放松些，但是上层不同意。许多我们辛苦开发出的客户权益稍有一些情况不好，马上就会被风控强平，很多人不服气，觉得自己明明可以熬过行情赢回来。”

骂期货公司风控的客户很多，但最难受的是这些客户不会再回来了，他们会把亏损的责任全部推到提高保证金上。说到这里，汪涛神情有些沮丧，“其实从长远来看，严格的风控也是在保护客户，让客户能够及时止损，降低进一步扩大亏损的风险，但是有些客户赌性很强，就希望满仓一把梭，他不能理解风控的用心良苦。”

从过往期货市场数起爆仓的大事件来看，确实风控设置的太松也未必是好事，在高杠杆的交易市场，高风险高收益是一柄双刃剑，有时会带来大把的利润，有时也会造成巨大的爆仓风险。

在一次交流宴会上，光大证券的高管王汗青就私下和财联社研究员说道，风控宽松虽然会让客户交易的比较开心，但相应的出现巨大风险的事件也会增加，出了事故后不仅客户自己损失惨重，期货公司也还要赔进去很多，最后得不偿失。目前的改进方式还是要根据客户的风险偏好情况做动态的调整。

“我相信和人打交道永远不会过时”

随着互联网+的发展和疫情的限制，许多期货公司开户业务开始往网上开展，甚至许多公司开始招网红、自媒体大V等来开展业务。

信达期货从事经纪业务的王娇英告诉财联社，目前自己的业务开展很困难，今年的指标连一半都还没有完成。一方面上层高管什么事情都要抓，不管是调整手续费还是返利息都要高管签字，非常麻烦。另一方面，开发客户的速度还赶不上客户流失的速度。

“现在我想出的新办法是通过播音来吸引客户，因为我大学时候的专业是学的播音”，王娇英表示目前已在喜马拉雅注册了账户，她希望通过阅读一些经典交易书籍来吸引交易客户，最终完成业务指标，这可以算是一种新的模式，但最主要的还是老一套的办法不太好用了，陌生拜访也好还是电话名单都效率很低。

但在新媒体时代开展业务，徐雨佳的看法是，可以通过互联网的形式去认识客户，但是和人见面，坐下来面对面的交谈永远是最重要的。“中国人讲究一面之缘嘛，光是在网上聊很难建立起感情。我曾经开发过最好的一个客户，我每年过节都会去拜访他，送些礼关心他的业务和家人，我有些医疗的资源有时候也会介绍给他，但是六年多过去了，我从来没有提过开户的事情，就是这六年里我没有中断过去关心他，就是不求回报的。然后就是在去年，他突然说要到我这里来开户，一下子就进来了很大一笔资金。所以归根结底还是得见面，得融入他们的生活，同时也要耐的住寂寞。”徐雨佳说道。