《安安访谈录》是界面财联社执行总裁徐安安出品的一档深度访谈类栏目。从投资角度对话1000位行业领军人物，覆盖传媒创新、VC/PE、信息服务、金融科技、交易体系、战略新兴等方向。

《财富谈·解局券商财富管理》是由《安安访谈录》出品的系列专访，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。

本期访谈人物：

海通证券财富管理总部总经理 吴国华

“中国的财富管理行业将迎来新一轮黄金发展期。”

▍个人介绍

海通证券财富管理总部总经理

▍第一标签

财富管理践行者

▍企业简介

海通证券股份有限公司成立于1988年，注册资本130.642亿元。截至2022年6月末，公司总资产达7495.66亿元，归属母公司净资产达1630.81亿元，实现营业收入121.04亿元，归属母公司净利润47.58亿元，主要财务指标保持行业前列。基本建成涵盖证券期货经纪、投行、自营、资产管理、私募股权投资、另类投资、融资租赁、境外银行等多个业务领域的金融服务集团，营业网点覆盖“纽、伦、港、新、沪、东”六大国际金融中心；境外方面，在全球5大洲15个国家和地区设有分行、代表处或子公司；在中国境内拥有338家证券及期货营业部，境内外拥有超2000万名客户。

海通证券的架构调整，与全面伸出的橄榄枝，正吸引着行业的关注。一向低调潜行的海通证券，正在财富管理业务板块加大业务布局。

海通证券财富管理总部总经理吴国华接受财联社专访时谈到，“本次组织架构调整，设立财富管理总部，目的在于牵头海通证券财富管理业务的全链路工作。”财富管理总部将通过“一个海通”的协同体制，深化“投、融、保、研”与财富管理联动，建立金融产品体系的差异化竞争优势。

作为财富管理的一线触角，分支机构和投资顾问的服务构建也尤为重要。值得关注的是，海通证券财富管理总部将在全国大范围招聘投资顾问，包括总部、分公司和营业部多个层级单位，招聘人数计划超过数百人，不断壮大专业化队伍。

吴国华表示，“我们将通过加大外部专业人才引入、持续强化服务理念和标准化服务体系等方式，进一步壮大一线专业团队实力，将分支机构投顾队伍打造成为海通专业标签的区域延伸。”

01

——————————

一问：组织架构如何调整？财管总部牵头全财富链路合作

海通证券的全面招聘，吸引了公司内外部人才的广泛参与。一个月过去了，海通证券7个部门的20个重要职位人选皆已敲定，并完成内部公示流程，效率颇高。

这场招聘释放了重要的信号，海通证券将大举发力布局财富管理业务，财富管理的具体布局思路是什么？财联社记者专访了海通证券财富管理总部总经理吴国华。

吴国华表示，“公司本次组织架构调整，设立了财富管理总部，调整目的在于牵头公司财富管理业务的全财富链路合作，通过强化客群经营能力、买方投研能力、金融产品运营能力、财富管理生态合作能力和品牌建设能力，体系化地组织和推动一线业务开展。财富管理总部业务发展主要聚焦于三个方面：产品、团队和交易服务。”

在产品方面，主打以投研能力和交易服务优势构建差异化竞争力。财富管理总部的买方投研团队将与公司研究所、金融产品部门及资管和基金子公司研究所进行深度合作，共享投研成果。并结合对客户的了解，建立多维度构架产品评级模型体系，全市场严选优质金融产品。同时建立完善的产品跟踪体制，强化存续期管理，从产品端提高风险控制能力。

同时，借助公司资管、基金子公司优秀的投研和产品创设能力服务财富管理客户，构建差异化竞争优势，如“通聚”系列FOF产品，目前累计规模已超过200亿，建立了良好的市场口碑。

吴国华表示，机构交易服务是连接财富管理与资产管理两者之间的纽带，希望能够通过“e海通聚”机构交易服务，为市场优秀的资产管理人提供综合化、专业化、定制化的服务，从而建立长期、深度的合作关系，为财富管理客户提供更多的优质资产。

在团队方面，通过升级“盈投顾”品牌体系，总分协同强化客户全生命周期管理。据了解，海通证券财富管理总部将在全国大范围招聘投资顾问，不断壮大专业化队伍。“盈投顾”是海通投顾服务品牌，自推出以来获得良好的市场反馈，后续计划将在此前基础上持续完善以资产配置服务为核心的买方投研体系和投资顾问业务体系，提升服务专业深度和精度，优化服务流程，实现服务体系和品牌的全面升级。

吴国华表示，“盈投顾”将依旧采取总分高度协同的方式展开。总部的专业投研队伍，建立以资产配置及产品配置为核心的买方投研体系和标准化的配置流程，辅以数字化工具，形成市场洞见、趋势判断，对不同客群定制财富规划、资产配置等方案。

分支机构层面将通过强化服务理念、标准化服务体系培训等措施，进一步提升团队的专业层级，将分支机构投顾队伍打造成为海通专业标签的区域延伸，承接公司各项业务转化，提升区域竞争力。

在交易服务方面，主要以交易为基础，“e海通聚”构建以机构客户需求为导向的全业务链服务体系。“e海通聚”通过专业的团队和前沿的科技在定制化交易服务、智能算法平台、专业交易客户端、上市公司及大股东综合交易服务等方面提供全业务链综合服务。公司向重要的合作伙伴倾斜资源，深度绑定，同时打造自身的品牌——形成“优质产品-头部管理人-券商资源”三者之间的正向循环。

02

——————————

二问：如何应对震荡市？产品、服务和业务导向“三位一体”

在吴国华看来，中国的财富管理行业将迎来新一轮黄金发展期，一方面，居民可支配收入持续攀升、财富配置结构从房产向金融资产迁移，财富管理市场规模持续快速增长。另一方面，随着注册制的推进和资管新规的落地，权益类投资日益兴起。

券商因其独有的资源禀赋（如牌照、投研能力、产品开发和投资管理等能力），更会受益于权益市场的大发展，而且可以充分发挥投资、投行与财富管理联动等综合金融服务优势，在下一轮财富管理发展中将拥有更大的优势。

近年来证券行业在财富管理业务发展实践中，因券商的资源禀赋和战略选择不同，在财富管理业务上选择的路径也有差异。

吴国华表示，此次组织架构调整之后，海通成立了财富管理总部，将立足于财富管理新格局，以客户为中心，通过“一个海通”的全财富链条协同体制，深化“投、融、保、研”与财富管理联动，聚焦产品、团队和交易服务，依托集团资源、投研能力和自有产品创设能力，建立金融产品体系的差异化竞争优势；以科技赋能“盈投顾”，深度洞察客户需求，并通过个性化财富方案、服务策略和专业的财富规划配置能力，对客户进行深度陪同，提高客户投资的获得感；通过“e海通聚”机构交易服务，构建以交易为基础，以客户需求为导向的全业务链服务体系。

中国资本市场刚刚历经几年牛市。近期的市场巨幅震荡，让投资人对行情颇为悲观。在内外宏观经济下行压力下，股市的震荡也给财富管理机构出了道难题。

吴国华坦言，“对我们财富管理机构而言，牛熊转换皆是市场常态，市场波动下客户对专业服务和投资陪伴的需求会更强烈，也正是券商练好内功，优化服务，获得客户信任，树立市场口碑的机会。海通主要从产品、服务和业务考核导向三个方面来应对震荡的市场。”

产品方面，一方面，多元化布局不同大类资产和策略的金融产品，坚持以配置理念开展产品销售业务，降低客户资产波动，优化客户持有体验；另一方面，前瞻性的捕捉宏观经济和产业景气度动态变化，提前感知可预见的市场风险与波动，适时调整产品配置与销售策略，以FOF、固收+等高度分散类型的产品应对阶段性的市场波动。

服务方面，震荡市中公司投后服务更为重要，持续通过基金管理人、投顾、智能化账户和工具线上、线下为投资者提供持仓服务，引导客户树立长期投资的观念，提高客户的投资获得感，减少“基金赚钱、基民不赚钱”的情况。

业务推动评估方面，更多从客户角度出发，加大对过程性指标的考量，提高服务覆盖客户数、客户AUM、客户资产收益率的比重。

03

——————————

三问：如何强化一线？理念、赋能、渠道三个层面提升

针对富裕客群和普通客群，财富管理业务的服务重点有所差异。提供“千人千面”的多样化服务，是券商财富管理业务的终极目标，而这非常依赖公司在产品、服务、数据等方面的综合实力。

作为财富管理业务的基层触角，海通证券的分支机构是具备实力的。截至2022年6月底，海通证券在全国共有301家证券营业部、2千万余客户。

吴国华表示，“分支机构是财富管理业务的触手，承担着打通服务触达最后一公里的重要使命,同时也肩负着从服务标准化到个性化的深度转化职责，是业务落地的关键环节。公司从理念、赋能、渠道三个层面持续强化和拓展分支机构一线的服务能力和服务边界。”

首先是统一理念和工作目标，海通始终倡导和坚持以“客户为中心”的买方视角，不断通过内部培训、业务总结等方式，确保思维目标自上而下高度一致，业务从公司战略到一线落地不偏离、不走样。

其次是专业赋能，公司一方面持续加大中台的建设投入，建立基础服务内容、流程、要求的标准化；另一方面通过强化总部专业投研体系的搭建和常态化专业培训机制的建立，提升一线团队自有专业能力和服务水平，以满足客户的定制化服务需求；同时，公司依托数字化手段，建立包括客户标签（KYC）、产品标签（KYP）、服务标签（KYS）在内的多层次标签体系，以提升服务的效率和精准度。

为了最大程度提升一线团队的服务边界，海通同步持续发力线上专业服务。以盈投顾品牌为抓手，以“e海通财”平台为依托，持续提供专业化市场解读和咨询服务，加强线下与线上的服务协同，缩短服务触达的路径，提升服务效率。

04

——————————

四问：如何加大人才储备？数百人投顾招募计划启动

对于海通证券本次的投资顾问招募计划，吴国华表示，主要是为了进一步提升团队规模，通过强化总分联动的专业团队和高效协同机制，体系化重构财富管理专业服务。

据悉，此次投顾招募计划包括总部、分公司和营业部多个层级单位。财富管理总部作为公司“大财富管理”业务打造核心竞争力的牵头部门，通过强化协同，深度整合公司内外部资源，全面升级买方投研体系，加强研究应用转化。

一是强化业务发展的专业驱动力，以资产配置为视角建立更加合理、更具前瞻性的产品销售策略流程。

二是完善和细化分级分类的投顾产品及专业服务体系，以定制化产品服务为机构及高净值客户提供一站式、个性化资产配置解决方案，以投研社区和交易服务为专业机构客户建立友好的交易决策生态，以系列增值服务满足财富级客户的多元化交易理财需求。

三是进化投后服务体系，聚焦客户资产增值与全生命周期体验，借助“人工+数字化”手段寻求科学高效解决方案，为客户资产增值保驾护航。

吴国华谈到，此次计划将通过引入外部专业人才、持续强化服务理念和标准化服务体系培训等方式，进一步壮大一线专业团队实力，提升团队专业层级，将分支机构投顾队伍打造成为海通专业标签的区域延伸。

05

——————————

五问：如何强化金融科技赋能？构建一站式综合金融服务平台

行业在谈到财富管理业务时，绕不开的便是金融科技。为了服务更广大的投资用户，券商一致认同要在金融科技上加大投入，提升财富业务的服务效率和服务半径。在这场数字化转型浪潮中，唯有那些具备战略定力、强实力的券商才能脱颖而出，海通证券毫无疑问是具备实力的。

针对金融科技赋能财富管理，吴国华表示，人工智能、大数据、知识图谱等技术已经在金融行业的客群分层经营、全生命周期管理、全方位业务赋能等方面进行深入应用，助力财富管理业务向规模化、精细化和高效化转变。

首先，海通证券依托e海通财APP构建一站式综合金融服务平台，根据客户投资和行为差异，能够提供与之相匹配的智能化、个性化的功能和服务，例如智能化的资讯、工具、产品选择和账户服务等，覆盖全平台千万级客户需求，实现财富管理服务的规模化服务。

其次，大数据及人工智能技术为客户精细化运营提供助力，通过数字化运营中台体系的构建，将用户画像数据进行标签化的管理，刻画用户投资偏好及行为路径。与业务场景深度融合，利用AI模型筛选最具价值的潜在客群，结合相关营销资源直接触达，实现最终转化。实践数据显示，结合理财场景的AI模型筛选客群转化率较人工筛选转化率提升5倍。

最后，构建强大的员工中台来提升财富管理的服务效能，实现对客户服务所需的相关资源的整合，包括市场资讯、客户视图、产品展示和分析、客户服务和互动、营销和服务SOP等专业赋能。

对话1000位行业领军人物：安安访谈录

———————

访谈人物录：

（按首字拼音排序，排名不分先后）

宠物经济：

佩蒂股份董事长：陈振标（“宠物食品”第一股掌门人）

储能设备：

南都电源董事长：朱保义（储能全场景应用的构建者）

传媒创新：

《科创板日报》主编：徐杰（一级市场及科创板权威报道和服务平台）

动力电池：

蜂巢能源董事长：杨红新（动力电池行业勇闯者）

协鑫能科总裁：费智（移动数字能源科技的先行者）

高端装备：

天宜上佳董事长：吴佩芳（轨交耗材龙头“掌门人”）

工业软件：

群核科技联合创始人兼董事长：黄晓煌（3D云设计SaaS引领者）

赛美特董事长兼CEO：李钢江（国产工业软件领域的推动者和践行者）

光伏电力电子设备：

昱能科技董事长：凌志敏（美国硅谷技术背景，国内微型逆变器先行人）

集成电路：

黑芝麻智能CMO：杨宇欣（自动驾驶芯片行业创业“老炮”）

沐曦联合创始人、CTO兼首席软件架构师：杨建（高性能国产GPU的开拓者）

睿控创合创始人、总经理：张平（关键领域国产嵌入式系统推动者）

芯擎科技董事兼CEO：汪凯博士（国产车规级芯片研发带头人）

芯源微董事长：宗润福（大数据分析和人工智能技术专家）

英特尔大数据技术全球首席技术官：戴金权（大数据分析和人工智能技术专家）

景观设计：

奥雅股份联合创始人&董事总裁：李方悦 (数字科技与文旅融合的先行者）

LED电子设备：

木林森创始人：孙清焕 (LED封装及应用产品供应商）

农业养殖：

神农集团董事长：何祖训 (健康安全生猪产能理念践行者）

券商机构：

安信证券副总裁：魏峰（券商O2O财富管理“探路人”）

德邦证券副总裁：顾勇（从保险到券商的跨界先锋）

富途董事总经理、国际化战略及财富管理负责人：曾煜超（科技券商依托互联网开拓财富管理业务的探索者）

光大证券业务总监：梁纯良（兼有一线经验和全局思维的券业财富设计师）

海通证券财富管理总部总经理：吴国华（财富管理践行者）

华林证券CEO：赵卫星（首批成功试水数字金融的跨界领路人）

‍华泰金控董事总经理兼张乐通全球负责人：朱亚莉（中资券商APP国际化探索者）

华西证券董事长：鲁剑雄（深耕金融数十年的跨界券业掌舵人）

国海证券副总裁：蒋健（深耕券商财富管理的马拉松跑者）

国泰君安证券私人客户部总经理：张谦（财富管理行业的奋楫者）

国信证券副总裁：谌传立（深化资本市场注册制改革的践行者）

华福证券首席信息官、零售业务条线事业部总裁：王俊兴（精通金融与IT的券业先锋）

瑞银证券财富管理主管：高慧（瑞士财富管理“百年老店”的中国女高管）

申万宏源证券固定收益融资总部总经理：范为（宏观经济与资本市场资深专家）

天风国际董事长：王勇（最懂风险管理的中资券商出海掌舵手）

湘财证券副总裁：周乐峰（从证券一线强势崛起的初生代大V）

兴业证券数智金融部副总经理：郑可栋（财富管理的践行者）

招商证券总裁助理、投资银行委员会主任委员：王治鉴（亲历创业板注册制改革的投资银行家）

中金公司投资银行部负责人：王曙光（见证与建言资本市场改革发展的资深投行家）

中信建投证券执委委员、投资银行业务管理委员会主任：刘乃生（制度建设的投行亲历者、建言者）

评级机构：

东方金诚董事长：崔磊（资管、银行、信评等多领域资深专家）

中诚信国际董事长：闫衍（头部评级机构的管理者人）

权威专家、研究学者：

国家信息中心预测部产业室主任：魏琪嘉（国家发改委系统、产业经济领域专家）

民盟中央经济委副主任：冯奎（曾任国家发改委研究员，城镇化议题专家）

中国宏观经济研究院对外经济研究所研究员：杨长湧（国家发改委系统、宏观经济领域外贸专家）

中国宏观经济研究院决策咨询部研究员：盛朝迅（国家发改委系统、产业经济领域专家）

汽车零配件：

森麒麟总经理：林文龙（轮胎新势力领军人物）

企业服务：

八爪鱼&云听CEM创始人：刘宝强（国内首个客户体验管理SaaS平台开创者）

神策数据创始人：桑文锋（数据闭环方法论SDAF的提出者）

科沃斯蒲公英加速器CEO：陈亮（中国科技优质项目投资蓄水池建设者）

酷克数据联合创始人：简丽荣（云原生数据库“从无到有”的推动者）

数说故事创始人&CEO：徐亚波（行业领先的大数据AI独角兽企业“掌门人”）

数位大数据创始人兼CEO：黄兴丽（国内最大全域全场景大数据库建设者）

顺网科技董事长：邢春华（泛娱乐产业数字化的推动者）

威尔森创始人&CEO：梁维新（行业领先的汽车数据信息综合应用平台“掌舵人”）

人工智能：

达观数据董事长：陈运文（文本数据智能化处理研究与工程专家）

复亚智能CEO：曹亚兵（无人机全自动飞行系统领域的先行者和推动者）

云从科技联合创始人、战略规划部负责人：姚志强（人机协同操作系统的先行者）

数字安全及测试测量：

东方中科董事长：王戈（中科院技术资本领军人物）

碳中和：

天津排放权交易所总经理：李天（中国负碳平台的先行者）

氢交所最早发起人：林辉（氢能源交易平台探路者）

投资机构：

鼎心资本创始合伙人：胡慧（聚焦半导体产业链的VC投资人）

鼎兴量子创始人：金宇航（成都新能源与新材料ToB领域资深投资人）

东方引擎合伙人、副总经理：李慧鹏（连续多年保持优秀投资业绩的债券金牛基金经理）

复星创富联席董事长：徐欣（产业背景深厚的科技投资人）

合晟资产创始人、董事长：胡远川（拥有丰富实战经验的股债投资专家）

基石资本合伙人：杨胜君(产业背景深厚的硬科技投资人)

汉理资本董事长：钱学锋（资深天使投资人、A轮学堂创办人）

活水资本创始合伙人：许乐家（东南亚创投圈探索者）

加华资本创始合伙人：宋向前（消费服务行业冠军的“超级陪练”）

朗盛投资合伙人：李佳（科研出身，服务过百家生物医疗企业的早期投资人）

梅花创投创始合伙人：吴世春（最懂创业者"的天使投资人）

唐兴资本创始人：宫蒲玲（硬科技赛道“有温度的资本”发起人）

元起资本创始管理合伙人：何文俊（数字世界的安全守卫者）

中欧资本董事长：张俊（华为前副总裁、硬科技战略投资者）

VR/AR/元宇宙：

Nreal 创始人、CEO：徐驰（中科院技术资本领军人物）

文化旅游：

复星旅文董事长：钱建农（休闲度假生活方式引领者）

新能源：

晶科能源董事长：李仙德（光伏产业海内外垂直一体化布局的领航者）

新汽车：

岚图汽车创始人：卢放（坚定而充满汽车情节的“长期主义者”）

零跑汽车创始人：朱江明（汽车界的“超级工程师”）

哪吒汽车联合创始人兼CEO：张勇（打造高品质智能电动车的产品经理）

信托机构：

平安信托运营中心总监：龙健（平安信托，信托业科技实力的标杆）

云南信托总裁：舒广（云南信托，信托转型战略践行的先行者）

新消费：

魔筷科技创始人：王玉林（直播电商供应链服务商)

行云集团创始人：王维（全球D2C供应链）

新一代信息技术：

洞见科技创始人、董事长：姚明（数据价值安全释放的推动者）

华天软件董事长：杨超英（国内首套机械CAD创立者，工业软件领域领跑人）

山石网科董事长：罗东平（网络安全领域早期海归工程师、科创板公司创始人）

医疗健康：

佰仁医疗董事长：金磊（国产心脏瓣膜介入治疗新时代的开创者）

贝瑞基因董事长：高扬（中国基因测序开拓者）

春雨医生CEO：王羽潇（互联网医疗在线问诊模式探路者）

东方生物创始人：方效良（体外诊断领域全产业链布局的开拓者)

复锐医疗董事长：刘毅（中国能量源医美器械头把交椅的掌舵人）

和元生物董事长：潘讴东（基因治疗CDMO“独角兽”企业的掌门人）

华大基因CEO：赵立见（中国基因行业龙头企业的领军者）

曼朗医疗CEO：唐德凯（高端私营精神心理医疗机构践行者）

燃石医学创始人兼首席执行官：汉雨生（中国肿瘤精准医疗引领者）

天鹜科技创始人：洪亮（AI新药开发领航者）

通策医疗董事长：吕建明（连锁口腔医院数字化的先行者）

望石智慧CEO：周杰龙（AI创新药研发新范式的探路者）

未知君联合创始人兼CEO：谭验（AI+BT微生态制药闭环探路人）

沃比医疗CEO：安穆克（Michael Alper）（神经介入领域出海的先行者）

星药科技创始人&CEO：李成涛（人工智能+药物研发领域的顶尖学者）

星奕昂创始人：王立群（国内细胞治疗领域的早期开拓人）

中科新进创始人兼董事长：任培根（多肽药物赛道的科学家创业者）

银行理财：

汇华理财资产配置总监：马少章（汇华理财，中长期稳健投资老将）

光大理财总经理：潘东（光大理财，银行理财业务的创新者）

华夏理财总裁：苑志宏（华夏理财，客户至上、绝对收益的坚守者）

农银理财董事长：马曙光（农银理财，提供最佳客户体验的践行者）

平安理财固定收益投资部负责人：熊珣（平安理财，银行理财领域多资产多策略配置领跑者）

影视文化：

华策影视总裁：傅斌星（新时代文化产业生力军）

自动驾驶：

纵目科技CEO：唐锐（自动驾驶与高级驾驶辅助系统（ADAS）领域的14年研发管理老兵）

宏景智驾创始人兼CEO：刘飞龙（自动驾驶大潮中的探索者）