8月25日晚，山西汾酒（600809.SH）披露2022年半年度报告：报告期内，公司实现营收 153.34亿元，同比增长26.52%； 净利润50.55亿元，同比增长超过四成，达到41.23%；实现归属于上市公司股东的净利润50.13亿元，同比增长41.45%；归属上市归公司股东净资产为180.97亿元，同比增长18.88%。

巧合的是，公司高端酒系列青花汾酒上半年收入增速是总收入增幅的两倍多，占公司总收入比例也快速上升，接近40%。两个“四成”，体现了公司在营收总量和结构上均取得了明显的进展。

一、高端化产品定位：青花系列收入同比增长超五成

山西汾酒被誉为清香型白酒代表，凭借生产周期短、出酒率高、成本低的优势，有着“汾老大”的尊称，同茅台、泸州老窖一起连续五次获得了中国八大名酒的称号。

近年来，集团逐步完善产品结构，旗下打造了包括汾酒、系列酒和配制酒的产品矩阵。其中汾酒系列产品是其最主要的收入来源，下设青花系列、巴拿马金奖系列、老白汾系列和玻汾系列。几大产品定位明确，互为依托，实现了中低端、次高端、高端和超高端全价格带覆盖，在50元和500元这两条完全不同的产品价格同时取得成功。

青花系列作为公司主推产品，肩负着汾酒品牌复兴的重任。财报显示，2022年上半年，青花汾酒系列发展势头迅猛，实现销售收入61亿元，同比增长56%，占公司总收入比例39.78%。其中，青花30布局千元价格带，提升品牌形象，并带动次高端青花20销售；青花40·中国龙进军超高端市场，消费属性部分转移为金融属性，提高其投资收藏价值。

巴拿马和老白汾系列作为公司腰部产品，定价 100下降450 元中端价位带，在公司白酒总收入中合计占比约 19%，是抢占中端市场的重要支柱。巴拿马系列有国际大奖的荣膺加持，兼备品牌价值和高性价比。老白汾系列属于经典款明星产品，历代相传久经不衰，旗下单品主要包括老白汾 10、老白汾 15、老白汾 20 等。

玻汾定位高线光瓶酒市场，是公司实现全国化扩张、开拓市场的重要单品，在公司白酒总收入中占比约 30%，承担着消费者培育及提高清香品牌认知度的重要责任。多年来玻汾凭借品牌优势、品质优良、高性价比在光瓶酒市场极具竞争力，带动了近年清香型白酒的复兴潮。8 月 6日，以“焕新经典· 献礼时代”为主题的献礼版玻汾上市发布会在河南郑州举办，市场零售价为 109 元/瓶，在 70 亿级 50 元价位的玻汾大单品基础上，公司正式布局百元高线光瓶赛道。

在此基础上，公司通过“低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量”四位一体的战略布局，在全国范围内已逐步形成起清香消费氛围，带动了清香型白酒的复兴潮。财报显示，2022年上半年，公司的汾酒系列产品实现营业收入141.96亿元，同比增长28.66%。

信达证券研报称，在以玻汾建立起塔基的基础上，青花系列的向上延伸将更加稳健，全国已逐步形成起清香消费氛围。献礼版玻汾有望以光瓶酒领袖姿态引领品类升级，助力公司全国化扩张和消费者培育。

二、全国化市场布局： “1357增长10”战略成果显著

汾酒坚持稳中求进的总基调，以山西省市场为基础，循序渐进地逐步向环山西市场、省外机会市场扩展，持续推动江、浙、沪、皖、粤等市场的科学发展路径，实现了长江以南市场的稳步突破，最终推动其全国化的市场战略布局的逐步落地。

自2017 年始，公司先后制定并实施了“13320”，“13313”和“1357”战略，按照市场特点进行分策打造，精耕细作，做到前置投入、快速扩张、终端网点布局。2020 年以三小市场板块为基础，发展东北和西北板块，形成五小板块，对其进行大量的资金和政策支持，作为近两年的区域市场重心，市场布局战略完善成“1357+10” 战略。

“1357+10” 战略，即在巩固“1+3”板块(山西市场、京津冀板块、豫鲁板块、陕蒙板块)市场的基础上略有增长，适度加大“5 小板块”(江浙沪皖板块、粤闽琼板块、两湖板块、东北板块、西北板块)市场的拓展力度，加快 7 个机会型市场(四川、云南、重庆、广西、贵州、江西、西藏)的拓展速度，在省区的基础上选择了省外市场的 10 个销售额在 5000 万以上的地级市作为直属管理区。

目前，公司在市场拓展方面持续发力省内稳扎稳打，持续保持第一，省外快速拓展，河南、河北等地已取得一定成果。财报显示，报告期间，省内实现营收56亿元，同比增长19%；省外实现营收96亿元，同比增长32%，维持高速增长，省外占比提至63%。单二季度分别实现营业收入17.80亿元与29.65亿元。

国盛证券研报称，公司全国化进程加速，品牌认知度提升。在品牌复兴与全国化战略下，消费者品牌认知度不断提高。盈利能力持续提升，现金流情况良好。市场端在“1357+10”的市场布局下，以长三角和珠三角为代表的南方市场仍有较大开拓空间，持续看好汾酒未来发展。

三、精细化渠道管理：省内外、线上下多点开花

近年来，公司因地制宜，实施具有新型而明确的渠道战略：省内采取直分销模式，省外借助优质经销商实现快速拓展。其次，公司持续推动渠道营销改革，加强精细化管理，如渠道下沉、营销扁平化、理顺产品价格体系，以及实行差异化的价格体系。

针对省内市场，公司采取直分销模式，推动渠道下沉。一方面，公司通过设立独立的主管，单独对接重点客户终端，去掉中间多层环节，加强厂商对于终端的掌控；另外一方面，公司通过推动分销模式，设立代表协助分销商开展工作，实现深度分销。省内直分销模式的施行，实现了扁平化的渠道建设，加强了汾酒公司对渠道的把握，完成对山西省内渠道的下沉和深耕，牢牢把握住省内优势市场。

针对省外市场，公司积极拓展经销商，借助经销商资源实现市场扩张。整体来看，公司在省外积极招商，借助优质经销商向外扩张，给予了强有力的渠道政策。同时，公司还联合经销商成立大平台公司，落实厂商共建。

通过因地制宜、全渠道的渠道运作方式，公司提高了渠道精细化程度，降低了对大商的依赖程度。公司直销收入2.4亿，同比增长2.6%，占比达1.6%；代理渠道营收142.4亿，同比增长26.6%，占比达93.5%。新增经销商数量124个，总数达3648个。单个经销商贡献收入400万元左右，同比增长4%。

此外，公司还积极推动新型销售方式，增加与消费者的接触。在线上渠道，公司创新推动直播带货等线上销售新模式。数据显示，2022年“618”购物节期间，京东汾酒官方旗舰店青花系列产品同比增长50%，其中青花30复兴版同比增长106%，获得“618”当天与“618”全周期的白酒品牌店铺排行榜第一的成绩，达成2020下降2022年“618”三连冠。财报显示，报告期内，公司电商平台实现收入7.4亿，同比40.3%，占比达4.9%。

结语：

凭借高端化产品定位、全国化市场布局、精细化渠道管理，汾酒集团业绩延续稳健连涨趋势，营收、利润双双实现大幅增长，其他数据也有亮眼表现，为其在“十四五”期间进入白酒行业第一阵营的战略目标奠定了基础。

比如公司通过调整出货节奏，降低经销商库存，2022年第二季度合同负债48.4亿元，环比增加9.6亿元，而上年同期的增量为3.3亿元。从预收款的表现来看，从年初以来汾酒坚持月度打款月度发货，库存较低，动销保持良好。公司经营活动净现金流46.82亿元，同增116.85%，主要是销售商品收到的现金增加所致。

公司通过产品结构升级，报告期间毛利率75.9%，同比升0.9个百分点。单季度看，公司二季度实现毛利率78.40%，同比增加1.18个百分点。公司通过提升收入规模，报告期间费用率16.03%，同比下降4.39个百分点，其中，销售费用率12.64%，同比下降4.09个百分点；管理费用率3.32%，同比下降0.57个百分点；研发费用率同比增加0.08个百分点，主要是上半年投入的研发支出增加，研发费用同比增加153.41%。综合毛利率与费用率的情况，净利率提升3.4个百分点至32.7%。

在半年报公布后，东方证券、国盛证券、平安证券等十余家券商发布研报给予“推荐”评级。推荐理由包括但不仅限于：青花汾酒系列发展势头迅猛远超预期，带动整体盈利水平的不断提高；渠道力持续改善赋能业绩增长，全国化市场布局进一步深入夯实，长江以南市场实现稳步突破；线上，电商、新零售渠道实现营收增速新突破。根据渠道反馈，公司7月动销数据良好，中秋国庆双节有望催化下半年业绩增长，看好下半年的增速回归，全年业绩目标有望达成。