在财富管理阵痛转型的攻坚年，如何“穿越牛熊周期”、真正做到以客户为中心，树立长线思维，券商财富管理转型要解答的问题还有很多。
从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。
财联社5月13日讯（记者 林坚）布局财富管理已是证券行业的发展共识。在财富管理阵痛转型的攻坚年，如何“穿越牛熊周期”、真正做到以客户为中心，树立长线思维，券商财富管理转型要解答的问题还有很多。
作为后起之秀，德邦证券交出自己的答卷。近日，德邦证券副总裁顾勇接受了财联社记者的专访，分享其在财富管理转型方面的思考与探索，详解布局打法与未来展望。在采访之前，德邦证券向财联社记者透露了一组近期的经营数据：
营业收入及利润较大提升。2022年一季度财富管理营业收入同比增长近60%，利润同比增长超500%，金融产品销售收入增长近60%；
机构交易市占率仍实现持续攀升。一季度市场份额同比增长近20%，机构客户股基交易额同比增长近180%，机构客户交易占比近30%，同比实现翻番；
财富管理业务同比高速增长。一季度财富管理产品总销量同比增长超30%，其中私募产品销售同比提升近220%。
在今年持续低迷的行情下，德邦财富业务“逆势”五倍增长，对此，顾勇向记者表示，市场经济环境越低迷，财富管理的价值越显著，越能促进客户和机构建立长久的信任、合作关系。一季度伊始，公司综合财富部就在激励政策，销售竞赛等各个维度向稳健型产品做出倾斜，大力推荐客户配置德邦资管自主管理的现金管理、固收+、稳健型FOF等类型资管计划及头部管理人定制发行的多策略证券私募基金。
顾勇表示，上述系列举措其实是公司财富业务坚持“敏捷打法”的一个缩影。他对财联社记者说道，公司围绕财富管理转型，一方面积极发挥数字化“乘法”效应，打造大财富的差异化打法；一方面通过“3+3”组织变阵，持续提升机构经纪业务，多点发力共同促进财富业务发展。
经过财联社记者梳理，整体而言，德邦财富打造具备先进财富管理理念及服务品质，同时了解券商平台产品体系的卓越团队，充分利用财富的数字化工具，为高净值客户提供定制化服务。核心打法如下：
组织架构端，搭建以客户为中心的“3前台+3中后台”，赋能财富管理的专业化；
线下业务端，加大综合财富部分支机构的建设和升级，同步在全国范围内招聘私人财富顾问，推动私人财富旗舰中心的设立；
线上业务端，借助科技力量驱动及深化互联网思维，打造最好用的个人投资管理APP；
产品及服务端，逐步形成了以聚焦量化高频服务为特色，兼顾上市公司整体解决方案、价值投资、交易增厚的服务能力。
得益于在财富管理领域的纵深布局、公司战略的积极谋变创新，德邦证券财富管理业务在市场的一席之地正在扩大，“高速发展的趋势是笃定的”。此外，记者注意到，超千人的人才配置保障，为财富管理深度转型输入源源不断的新鲜血液，或是德邦财富接下来改变市场格局的关键举动。
据了解，目前公司财富条线逾600人，2022年底有望达到1000人，并将持续招募财富精英。其中，面向高净值客户的私人财富部将采取差异化的“8+2”人才策略，80%人员拥有中外资银行和头部财富管理公司工作经验，20%来自传统券商。可以说，人员扩充并非重量，而是更为重质。
财富管理已是券商兵家必争之地。那么，厚积薄发的德邦证券在财富管理方面做了哪些更细致的布局，正在进行哪些谋划以完成财富管理的使命？
以下是财联社记者与德邦证券的采访实录：
拆解一：组织敏捷变阵，设立私财业务
财联社：今年公司一季度公司财富管理业绩“逆势而上”在业界十分亮眼，请问，公司在推进财富管理方面进行了哪些“关键部位”的调整？
顾勇：首先，我们启动了全新的组织架构，搭建以客户为中心的“3前台+3中后台”，赋能财管的专业化。具体来看，公司划分综合财富部、互联网财富部、私人财富部三大部分，从而提升客群细分的专业化程度，更好地为综合客群、中小长尾客群、高净值客群提供差异化服务。此外，财富产品中心、财富支持中心和财富数智中心提升了业务支持的专业化程度，也为财富管理转型提供动能。
其次，在分支机构建设上面，我们也进行了一系列升级与拓宽。我们的综合财富部在积极推进营业部网点的建设和升级计划，展现和树立德邦的新形象；私人财富部正在全国范围内招聘私人财富顾问，为高净值人群提供一站式综合金融服务，并启动私人财富旗舰中心建设。
再次，我们的APP去年从底层逻辑到视觉，完成四大升级：技术底座升级、优化交易体验、丰富功能与产品、视觉形象换新，为客户提供最好用的个人财富投资平台。
财联社：财富管理组织架构方面出现变动，往往意味着公司战略理念正在发生变化，与此同时，这也会牵动公司服务模式的变化。眼下，多数券商从卖方转向买方思维，德邦证券又经历了上述全新架构的革新，如何看待这种转变？
顾勇：众所周知，传统的经纪业务是以卖方思维为主，单纯从销售角度出发卖产品。目前财富管理转型的核心是要以客户为本，以客户为中心提供专业化的资产配置服务，拉长客户生命周期，帮客户抗衡市场的周期和波动。德邦财富也不例外，我们聚焦从卖方转向买方思维的转变，坚持以客户为中心，为客户提供全品类、跨周期的财富管理解决方案，为客户的资产保驾护航。
具体来看，首先，公司私人财富部定位于“全球领先的资产配置专家及美好生活顾问”，围绕高净值客户的个性化需求，搭建具有差异化、稀缺性及品牌特色的“1+N+N”权益体系。在权益体系建立的同时，公司还积极梳理以客户为中心的产品体系，提供差异化公募配置方案，以研究所宏观及策略为基础，参考基金公司、管理人、个基三大维度，为不同风险类型的客户提供服务。
其次，综合财富部正在打造一支坚持资产配置原则，能帮客户创造“正收益，低波动”投资体验的团队，从一季度开始，综合财富部就在激励政策，销售竞赛等各个维度向稳健型产品做出倾斜，大力推荐客户配置德邦资管自主管理的现金管理、固收+、稳健型FOF等类型资管计划、头部管理人定制发行的多策略的证券私募基金。
再次，公司财富产品中心还在大类资产配置体系方面的能力着重发力。自去年四季度以来，受地缘政治、美联储加息、国内疫情反复等多重因素影响，市场权益类资产出现短期大幅回撤。财富产品中心以固收+、稳增长为主线提供基金筛选，并建议以定投的方式降低客户资产波动的风险。私募策略方面，以CTA+多策略、套利等低相关性策略配置建议为主线，提前布局了多只中性/套利/量化多策略/稳健型FOF产品，为客户获取收益并实现资产的风险分散。
最后，为了确保消费者充分享受管理人带来的完整收益，我们也在激励制度方面也做了相应调整，重视产品AUM考核，调整激励方式，将管理费终端收入、后端的业绩报酬纳入销售提成，促进销售人员陪伴客户价值成长。
拆解二：数字化组合拳深化赋能，多维度打造核心优势
财联社：公司在2021年信息技术投入占营收比例超过10%，相比2020年增加近50%，呈现上升趋势。在此基础上，在多个场合情景，公司多次提到数字化赋能财富管理转型。可见公司十分重视数字建设，但目前多家券商都相继提出较为接近的打法，请问公司在这一方面，有哪些独特优势？
顾勇：我们德邦大财富转型采取的差异化打法，而其核心特征是包含数字化在内的一套组合拳。为此，我们从ABCD四个维度着手并推进财富管理的数字化建设，以全方位支撑业务发展。
A指“员工”，通过员工端的数字建设化赋能投顾展业。我们的企业微信、“微TAMP”等数字化展业工具和过程化精益管理应用已达行业领先水平；
B指“机构”，我们通过打造行业领先的低时延极速系统，结合挖掘初创和高潜中小管理人的特色化发展道路，实现了机构客户交易占比从2019年的4.5%大幅跃升近30%的成绩；
C指“零售客户”，2021年APP从底层逻辑到视觉，完成四大升级：技术底座升级、优化交易体验、丰富功能与产品、视觉形象换新，为客户提供最好用的个人财富投资平台；
D是“数据”。我们通过持续科技投入，打造了多个数据系统与模型，广泛服务于业务的各个环节，提升服务品质与效率。
接下来，我们将按照公司要求，通过系统化的布局，打造APP体验、客群差异化运营、科技化数智化展业能力、产品体系配置能力、生态场景、内部深度协同等六大竞争优势，打造财富管理的旗舰业务。
